Soy abogado y busco clientes: ¡Ayuda!

¿Acabas de terminar Derecho y lo de encontrar trabajo por cuenta ajena como abogado te parece casi una misión imposible? ¿Has decidido ejercer por tu cuenta y aprovechar el potencial de Internet para darte a conocer pero no sabes por dónde empezar? ¿Tienes un despacho de abogados pero los clientes no terminan de llegar? Sea cual sea tu caso, lo que tienes claro es que debes ponerte las pilas, que tus clientes están ahí fuera y que el Marketing Online te puede ayudar a llegar a ellos.

¿Cómo? Sigue leyendo, porque en este post te voy a contar lo que puedes hacer y cómo lo debes hacer para darte a conocer a través de Internet y conseguir captar a esos clientes que realmente te interesan y que, como seguramente ya te habrás dado cuenta, no te van a caer del cielo solo porque te abras una página web con un logo muy molón.

Se pueden hacer infinidad de cosas, pero aquí te voy a contar las que en mi experiencia funcionan mejor y te darán un mayor retorno.

Dicho esto… ¡Empezamos!

1.- Conócete y analiza tus puntos fuertes para diferenciarte

Quizá creyeras que lo primero de todo era montarte una página web. ¡Error! Si lo que quieres realmente es conseguir clientes como abogado, antes deberás hacer un trabajo de campo, sobre el que después habrás de basar toda tu estrategia online.

Ése es precisamente el error más común: lanzarse antes de nada con la página web. ¡Por favor, NO! Si lo haces así, lo más normal es que acabes llevándote las manos a la cabeza porque no estás consiguiendo nada de lo que tenías en mente. Quizá es algo que ya te ha ocurrido. Hablamos de Internet, pero seguimos hablando de un negocio, ya sea personal o corporativo.

Piensa que vivimos en un mundo en el que hay una sobresaturación de profesionales haciendo lo mismo. Mira el centro de Barcelona para la búsqueda genérica «abogados Barcelona». Hay miles de abogados. Por tanto, una de las primeras cosas que debes hacer es diferenciarte.

Para ello, debes conocerte y ser consciente de cuáles son tus puntos fuertes. A qué te dedicas exactamente, qué se te da mejor, en qué puedes convertirte en un referente, en qué tienes más experiencia, en qué tipos de casos has tenido más éxito… No cometas el error de querer abarcar demasiado, porque todavía no te conocen y lo único que conseguirás es que te «coman vivo» quienes ya te llevan años de ventaja.

Sé realista. Honestamente, ¿crees que si acabas de aterrizar y todavía no te conocen puedes ponerte a competir con despachos como yo qué sé, Garrigues por ejemplo? Sería como si una pequeña tienda de moda quisiera plantarle cara a las primeras de cambio a Inditex o Zalando. Sí, Internet te abre un mundo de posibilidades para conseguir el éxito, pero ante todo sé realista.

No puedes competir de golpe con quienes ya son unos actores consagrados, tienen una marca muy fuerte y te llevan años de ventaja, pero sí puedes ser el mejor o puedes convertirte en una mejor referencia que cualquiera de estos gigantes si juegas bien tus cartas en un nicho específico. A eso vamos justo a continuación.

2.- Especialízate como abogado de un nicho

Cuando te hayas «autoauditado» y hayas conseguido definirte, determina tu especialización como abogado de nicho para desarrollar a partir de ahí toda tu estrategia de difusión y captación de clientes. Cuanto más vertical sea este nicho mucho mejor, ya que las personas buscan por especializaciones cada vez más concretas cuando necesitan contratar un abogado.

El Marketing Online te ayudará a empujarte como abogado especialista en tu nicho, pero para ello deberás hacer previamente los deberes y definirte. Analiza bien cuál será ese nicho a partir de tus puntos fuertes y la cuota de mercado asequible que puedas conseguir atacando ese sector o micro sector que siempre debe actuar como tu principal factor de diferenciación.

Tienes que ser un abogado de nicho, tienes que ser un abogado especialista. Ya no vale con ser un abogado especializado en Civil, Penal o Mercantil… Tienes que ser un abogado especialista en… conflictos hereditarios, en protección de datos, en derecho al olvido, en resolución de conflictos hipotecarios, en patentes y marcas,… ¡Yo qué sé! Hay mil ejemplos y descubrirás que muchos de estos nichos son perfectamente asequibles a nivel de competencia por su verticalidad.

Especializarte y guiar tu estrategia en torno a esta especialización va a ser clave para hacerte tu hueco en lugar de intentar abarcar más y ponerte a competir con los gigantes que ya tienen marca y acaparan las búsquedas genéricas.

Tu especialización debe ser el epicentro, la seña de identidad de tu persona como abogado y de tu negocio, y debes transmitirla en todo lo que hagas. Nunca lo pierdas de vista.

3.- Analiza a tu competencia y ataca sus puntos débiles

Para diferenciarte, para destacar, para atacar tu nicho con las mayores garantías debes saber a quién te enfrentas. Sí o sí, tienes que mirar a tu competidores directos, identificarlos, analizar cómo lo están haciendo y atacar sus puntos débiles.

Con una simple búsqueda en Google por tu nicho identificarás a tus principales competidores:

Haz una lista de los abogados o despachos que copan las primeras posiciones de tu nicho y ponte en modo investigador o detective. Prioriza a quienes ocupan las primeras posiciones orgánicas (es decir, que no son anuncios), aunque tampoco pierdas de vista a quienes se están anunciando en el buscador con las palabras claves que a ti también te interesan.

• Analiza su trayectoria: qué hacen, en qué destacan y cómo lo están haciendo
• Identifica sus puntos fuertes y sus puntos débiles
• Investiga las palabras clave que les están llevando ese tráfico que a ti también te interesa captar. Esto puedes hacerlo con herramientas como SEMrush
• Examina sus redes sociales para ver qué hacen y si tienen engagement
• Investiga todo lo que hacen en Internet

Conocer a tu competencia es lo que te permitirá hacerte una composición de lugar para jugar tus cartas y destacar.

Por si te sirve de ayuda, aquí te dejo un vídeo en el que hablo sobre cómo espiar a tu competencia en Google:

4.- Analiza y profundiza en las necesidades de tus clientes

Si conocer a tu competencia es importante, no te digo ya a tus potenciales clientes. Con esto también tienes que hacer los deberes a fondo. Grábate esto a fuego: no se trata de ti y de lo buen abogado que eres, se trata de tus clientes, de los problemas y necesidades de tus clientes y de lo que puedes hacer tú para ayudarles y ofrecerles la mejor solución en cada caso.

Dicho esto, analiza bien todos aquellos problemas o situaciones que pueden llevar a una persona a necesitar los servicios que tú ofreces como abogado especializado en tu nicho. Toda esta información no sólo te servirá para conocer mejor a tus potenciales clientes, sino que será fundamental para desarrollar la estrategia de contenidos y SEO OnPage de tu web con foco en tu nicho.

5.- Página web: Foco, contenidos y llamadas a la acción

Ahora sí, llegamos a la página web. Y fíjate que no ha sido el punto 1 sino el 5. Había faena por delante, ¿eh? XD

Lo primero a tener claro. Si eres un bufete de abogados, has de tener una web corporativa, mientras que trabajas por tu cuenta debes tener una web personal porque la gente compra gente cuando necesita un servicio. Vende muchísimo que te promociones a ti mismo si eres un autoempleado.

Pongamos el caso de un despacho de abogados, con varios profesionales en su plantilla. Deberías seguir los siguientes consejos a la hora de crear tu web:

Consejo número 1: Trabaja con foco

No te vuelvas loco eligiendo la plantilla, los colores y los detalles del diseño de tu web. Ante todo, apuesta por una web clara y limpia que ponga foco en tu especialidad y en el valor para tus potenciales clientes. Que el diseño no te haga perder el tiempo y, sobre todo, que no distraiga a tus usuarios de lo que deben interpretar nada más aterrizar en tu web.

Por el camino, ya tendrás tiempo de ir adaptando temas de la plantilla y el diseño. Aquí lo principal es el mensaje. Y en ese mensaje es donde debes concentrar todos tus esfuerzos cuando hablamos de tu página web y, sobre todo, de tu Home.

Consejo número 2: Llamadas a la acción persuasivas

Una foto brillante, positiva, que transmita confianza, y un par de llamadas a la acción. No hace falta mucho más. Eso sí, no una llamada a la acción típica de «Contacta». Nada de eso. Todo el copywritting debe ir de la mano de lo que estás haciendo,  jugar en su favor, potenciar el mensaje y, siempre que sea posible, tratar de ayudar también al posicionamiento de esa palabra clave que te define.

Consejo número 3: Un solo mensaje en la Home

Lo primero que necesitan saber las personas que aterrizan en tu web es: ¿Qué puedes hacer tú por mí?

En dar respuesta a esta pregunta clave es donde tienes que poner el foco del mensaje en tu Home. Trabaja un único mensaje en tu página principal para que cale y quede perfectamente claro en cuanto alguien entre en tu web. Ese mensaje, obviamente, ha de girar en torno a tu especialización.

Aquí tienes un ejemplo de una web con un mensaje claro y conciso:

Consejo número 4: Páginas con contenidos estratégicos que aporten valor

Si ese nicho en el que te sientes fuerte presenta demasiada competencia, tienes que segmentar un poco más y crear contenidos internos en páginas que aborden soluciones a problemas muy específicos.

Por ejemplo, si eres abogado especializado en Internet, podrías enfocar una de esas páginas en abogado especializado en ecommerce, o en infracción de protección de datos en Internet, o en casos de suplantación de identidad en redes sociales…

Se trata de ofrecer contenido gratuito de valor y respondiendo dudas a los usuarios. Buscamos el engagement.

Cuando tenemos todo esto, contamos ya con una plataforma que expresa claramente que eres un abogado de nicho y que tienes un público muy definido. Ahora es el momento de atraer a los clientes.

Hay dos formas de lograrlo: mediante la estrategia de PPC (pago por clic) o por tráfico orgánico SEO. Vamos a verlas:

6.- SEO

Esas páginas específicas que has creado debes optimizarlas con un SEO on page muy básico. Por ejemplo, procura que la dirección de cada una de esas páginas contenga la palabra clave; que esa keyword aparezca en algún H2; que el texto incluya variaciones semánticas de la palabra clave principal, etc…

Si quieres más detalles sobre cómo redactar estos textos optimizados puede leer un artículo donde lo explico todo paso a paso.

Cada una de esas páginas debe contener una llamada a la acción para el contacto, que también se ha de optimizar. El contacto es muy importante porque hay que captar leads y conectar esos mails con MailChimp o el programa de emailing que quieras.

Otro modo de buscar posibles clientes es rastrear en foros donde la gente tenga dudas relacionadas con tu sector. Para localizarlos puedes echar mano de los footprints de Google. Por ejemplo, poniendo inurl:»foro» me están copiando contenidos. Eso nos devuelve resultados de foros donde se trata ese tema.

De ahí podemos sacar muchas ideas para crear esos textos. Luego vuelves al foro y le ofreces la respuesta poniendo el enlace a tu página. Siempre aportando valor, no haciendo spam, ¿vale? De esta manera tan sencilla estás llevando tráfico a tu web de gente que tiene el problema que tú estás capacitado para resolver.

Otra manera de empujar tu tráfico orgánico es mediante el linkbuilding. Consigue enlaces que ayuden al posicionamiento de tus páginas internas. En este artículo te muestro hasta 44 formas de lograr enlaces a prueba de penalizaciones de Google.

¿Te gustaría aprender más SEO? He preparado este Curso de Seo totalmente gratuito para gente como tú.

7. PPC (Pago Por Clic)

Ahora mismo lo que mejor funciona y tendría más retorno, una vez puestos a invertir en publicidad online de nuestro negocio, es dirigirse a Facebook Ads y empezar a targetear grupos que tengan esas necesidades o problemas que nosotros conocemos por nuestra experiencia o por haberlos visto en foros, y a los que se los podemos resolver.

Hay grupos de Facebook e intereses para todo. Se trata de segmentar y te gastas, pues 5 euros al día, no hace falta más. Con eso te pueden entrar unas 1.000 personas diarias, que no está nada mal. Además, estarás creando imagen de marca.

Puedes hacer varias campañas, cada una de ellas dirigida a tus páginas específicas, donde habrás incluido llamadas a la acción rápidas con vistas a captar leads. Por ejemplo: «¿Tienes alguna duda? Te llamamos» o «Nuestro experto te contesta gratuitamente», y les pides su email.

8.- Testimonios  y casos de éxito

Es importante mostrar en tu web testimonios que ayuden a la conversión. Habla con gente a la que hayas ayudado y estén dispuestos a contar lo bien que les fue contando con tus servicios. Se trata de hacerles las preguntas adecuadas para que sus casos de éxito apoyen tu estrategia de nicho.

Explica dos o tres casos de éxito que respondan a cuestiones en las que eres especialista, uno de ellos como gancho en la Home, del estilo «Esta persona tenía este problema y gracias a esto lo solucionó. Leer la historia completa». Y una vez dentro, al acabar, pones algo así «¿Tú también tienes este problema? Contacta con nosotros y te ayudamos».

También es muy interesante ofrecer algún tipo de contenido gratuito, aunque a priori pueda parecer contraproducente.

Les puedes explicar que si tienen un problema determinado pueden solucionarlo así, bla, bla, bla, detallándolo todo exhaustivamente, o puedes invitarles a contratarte para que tú hagas eses trabajo por ellos. Ésa sería la llamada a la acción que habría que añadir al final de esos contenidos gratis.

A toda la gente que os contacte, lista de leads y a esa lista, seguir ofreciéndoles valor, haciendo un lead nurturing.

9.- ¿Redes sociales?

No es preciso crear una página de Facebook o de Youtube sobre tu negocio porque nos interesa tener a todos en nuestra de email, ya que en un futuro convertirán mucho más que en esas plataformas.

Hay que concentrar el esfuerzo, trabaja más tu web y tu newsletter, con vistas a optimizar las conversiones. Tendrá más retorno hacer eso que dedicar tiempo a una página de Facebook u otra red social.

10.- Extra tips

-Ofrécete a los medios de comunicación como abogado de referencia para determinados asuntos (tus nichos) y haz con ellos encuentros digitales con los lectores, entrevistas, declaraciones en asuntos jurídicos polémicos, etc.

-Incluye Skype como forma de comunicarte con tus clientes. Ahorrarás en desplazamientos y optarás a mercados alejados de tu lugar de trabajo.