Qué es un funnel de ventas y cómo crearlo con éxito

Voy a decirlo claro desde el inicio: de nada sirve llevar toneladas de tráfico hacia tu web si no tienes ningún tipo de estrategia para convertir esos visitantes en clientes. Es lo que se consigue al crear un funnel de ventas.

¿Te suena el concepto de buyer journey o ciclo de compra?

Digamos que el consumidor sigue un camino desde que se interesa por tu producto o servicio hasta que realiza la compra.

En función de la fase del «viaje» en el que esté, deberás ofrecerle un tipo de contenido u otro para ir moviéndolo desde una etapa del funnel hasta la siguiente, siendo la última etapa la compra.

De ahí la importancia de definir tu funnel de ventas.

En esta guía para principiantes voy a enseñarte cómo hacerlo y cómo optimizarlo para disparar tus ventas hasta el infinito.

¿Te vienes?

Qué es un funnel de ventas

Vamos a definir el concepto de forma que se entienda fácil y rápido.

Un funnel de ventas es un término de marketing que define el camino que recorre un potencial cliente al realizar cualquier tipo de compra.

La palabra «embudo» hace referencia al propio concepto gráfico de la palabra, ya que un gran número de usuarios llegarán hasta tu producto (parte superior del embudo, más ancha), pero solo una fracción de ellos lo comprarán (parte estrecha y final del embudo).

A medida que el potencial comprador pasa por las distintas fases del embudo, más compromiso e interés muestra por tu producto. Esas fases son cuatro:

1. Conciencia.
2. Interés.
3. Consideración.
4. Conversión.

Vamos a poner un ejemplo físico para que se entienda mejor:

Imagina que tienes una tienda de ropa y un cliente pasa por delante del escaparate. Se para y finalmente decide entrar. Está en la primera fase del funnel de ventas.

Una vez dentro, se dirige al estante de ropa en liquidación. Está en la siguiente fase.

Se para, elige tres camisetas y se las lleva al probador. Ha pasado de fase de nuevo.

Por último, se dirige hacia la caja para pagarlas. ¡Se las lleva! Es la última fase del proceso de conversión. La última fase de tu funnel de ventas.

Entendiendo el embudo de conversión

Cualquier embudo de marketing debe constar de tres elementos, que son la concienciación, la prolongación del interés y la evaluación por parte del consumidor.

Esto implica que el usuario se debe percatar de su problema y de que existe una solución (tu producto).

Esto puedes lograrlo generando posts en tu blog, vídeos, anuncios en redes sociales y enviándole a una landing page…los recursos son infinitos. Solo necesitas conocer muy bien a tu buyer persona y hacer una buena segmentación para llegar hasta él y hacerte visible.

Después, una vez que sabe de la existencia de tu producto, te toca trabajar para hacerle saber que es su mejor solución. Aquí puedes enviar ebooks gratis, boletines, una cadena de emails o lo que se te ocurra para aportar valor y generar confianza.

Si lo has hecho bien en estas dos fases lo tendrás muy fácil en la siguiente: la fase de evaluación. En esta es en la que deberás asegurarte que te eligen a ti y es aquí donde tu embudo de conversión pasa a convertirse en un embudo de ventas.

¿Por qué es importante crear un funnel para vender?

Son muchas las ventajas, pero es importante aclarar que el funnel debe estar bien preparado y ser consistente o no te funcionará. Si lo haces bien, te servirá para:

• Impulsar ventas. Es el objetivo de cualquier embudo de ventas.
• Identificar problemas. ¿En qué fase se queda tu potencial comprador?, ¿por qué no termina de dar el paso y realizar la compra? Con un embudo de ventas serás capaz de identificar esos problemas que surgen durante el buyer journey e idear soluciones para que el potencial comprador siga avanzando hasta la compra final.
• Automatizar procesos de venta. Los embudos se pueden automatizar hasta niveles que ni te imaginas. Se puede y, de hecho, se debe hacer (ya lo vimos cuando hablé de growth hacking). Esto te permitirá ahorrar tiempo y esfuerzo en tu estrategia de marketing digital.

Fases del embudo de ventas

El ciclo de compra de tu potencial comprador puede variar en función de quiénes sean estos, de tu área de negocio y del tipo de producto que vendes.

Es importante tener claro tu negocio y tu estrategia de marketing online antes de lanzarte a crear el funnel de ventas perfecto.

Además, deberás tener estudiado al milímetro a tu potencial comprador porque así la estrategia de cada fase del embudo estará alineada con tu público objetivo. Te será más fácil empatizar y generar confianza si conoces a tu audiencia, ¿no crees?

Ten en cuenta que cualquier embudo de venta pretende resolver el problema del cliente.

Cuando conoces a la perfección su problema y creas contenido para atraerles, para después ofrecerles tu producto como solución, es cuando se produce la magia.

Pero para eso necesitas un funnel de ventas bien hecho, así que vamos a estudiar sus fases para crearlo desde cero:

Fase 1: Conciencia

La llegada del usuario o el primer contacto contigo puede darse a través del correo electrónico, de un concurso, de una descarga, de una suscripción o de lo que se te ocurra.

Lo importante es que la oferta sea tentadora y que sirva para que el usuario tome conciencia sobre su problema. Solo así entrará en la primera fase de tu embudo de ventas.

Ojo porque esto puede darse a través de una simple búsqueda orgánica en Google. Si has hecho SEO y estás bien posicionado tendrás cierta autoridad en tu temática. Ya solo con eso es fácil dirigirles hacia la primera parte de tu embudo, por ejemplo, instándoles a suscribirse a tu newsletter a cambio de un contenido de valor.

⚡ Por cierto, si quieres saber más sobre esto del SEO para que tus clientes te lleguen directamente desde Google y todavía no estás en La Armada Digital 2.0, ¡NO SÉ A QUÉ ESTÁS ESPERANDO! ➡️ Más info aquí.

Piensa que esta etapa es como si estuvieras ligando y quisieras que se desatara la química entre tu usuario y tu negocio. Puede ser a través de un tuit, de un ads en redes sociales o incluso de un post compartido.

Consejo extra: Sé honesto y transparente, desde el inicio del funnel y hasta el final.

Para atraer a desconocidos hasta ti y convertirlos en visitantes de tu web puedes utilizar contenidos (guías, posts de blog, podcast, vídeos, publicaciones en redes sociales…), pero también puedes utilizar Facebook Ads, Google Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads o Youtube Ads en función de tu presupuesto.

Fase 2: Interés

En esta fase tu potencial comprador ya sabe que tiene un problema y te conoce a ti. Ahora necesitas aumentar su interés para conseguir sus datos.

Hay muchas formas de generar interés, pero hay una que está en alza por lo bien que funciona y es la secuencia de correos electrónicos.

Cuéntales una historia

La clave aquí está en el storytelling.

Cuéntales una historia, joder.

Si lo haces bien, y la historia merece la pena, te va a convertir prácticamente sola.

Según el autor del libro Expert Secrets, Russel Brunson, necesitas un personaje atractivo para tu historia. Un líder, un aventurero, un evangelista. Tú sabes lo que puede funcionar para enganchar a tu potencial cliente porque sabes cuál es su problema y, supuestamente, sabes cuál es la solución.

Entonces, necesitas un mensaje consistente con un tono adecuado repleto de verdad. Solo tienes que contarla de forma que transmita, empatizando y haciendo que se vean reflejados en ella.

Esa es la clave para despertar su interés.

Evidentemente, no se crea una buena historia de la noche a la mañana. Las grandes compañías entran en complejos procesos de Design Thinking y demás hasta llegar a su personaje y al mensaje que quieren transmitir. Es un paso al que debes dar la importancia que merece.

Dales la información que están buscando

Lo importante es que hagan clic donde tu quieres, ya sea en tu correo o en el método de comunicación que utilices (un canal de Telegram, mismamente).

Eso sí, antes de lanzarte a crear tu historia y escribir tu primer correo, piensa que los potenciales compradores que han llegado a esta segunda fase ya están investigando, comparando y barajando distintas opciones para poner solución a su problema.

Por eso debes ofrecer un contenido con un valor increíble en este punto.

Olvídate de vender en esta etapa.

No es el momento todavía y si lo haces, les ahuyentarás porque a nadie le gusta pensar que le están intentando vender algo. Así es el cerebro humano.

Ofrece conocimientos, experiencia y ayuda. El resto vendrá «solo».

Por último, en relación a los contenidos que mejor funcionan en esta etapa del funnel, te recomiendo utilizar ebooks, informes, plantillas, casos de estudio, talleres, webinars, vídeos y cualquier tipo de contenido que realmente aporte valor. Que no se pueda encontrar en otro sitio, al menos, en ese nivel de detalle.

Fase 3: Consideración

Aquí el usuario ya lo tiene claro. Sabe cuál es su problema, sabe cuál es la solución y sabe lo que tú ofreces.

¿Por qué confiar en la solución que ofreces tú?

Todavía no te ha elegido porque está comparando con otros productos, evaluándo cuál es la mejor alternativa.

En esta etapa se pueden utilizar distintas estrategias. Una de las que empuja a pasar a la fase final de compra es la de incluir testimonios y asegurarte de que los ven.

La importancia de la prueba social

Los testimonios escritos están muy bien, pero si los tienes en vídeo simplemente lo vas a petar. Y si son testimonios de gente de autoridad en el sector, mejor que mejor.

¿Te has fijado en los testimonios de las herramientas para SEOs? Los consultores SEO más populares están siempre en esa sección. El usuario piensa: si este la usa y le parece útil, será que merece la pena probarla, ¿no?

Pues ese efecto debes conseguir tú con los testimonios de tu web.

Otra estrategia útil en esta fase es la del re-targeting y si piensas que no funciona mira a Roberto Gamboa. Ha conseguido estar hasta en la sopa y mantener el nivel de conciencia por las nubes. Para su target, también el interés.

Piensa que toda esa gente que está pensando qué hacer necesita un empujoncito y los anuncios son una buena forma de recordarles que estás ahí, que tienes su solución y que pueden hacerse con ella.

Si aprovechas ambas estrategias y ofreces testimonios en vídeo en tus anuncios lo estarás petando por dos.

También puedes aprovechar el arma del correo electrónico para combinarla con estas opciones.

Urgencia, escasez y una pizca de downsell

En esta fase es un momento perfecto para ofrecer un descuento exclusivo por tiempo limitado o un valor añadido al producto que entregas totalmente gratis si se produce la compra en «x» periodo de tiempo. Por ejemplo, cuando te regalan el seguro del primer año cuando compras un coche nuevo.

Esto se conoce como downsell y sirve para incrementar el valor de la compra sin incrementar el precio de forma que termines convenciendo al cliente de que se está llevando una ganga. Es una estrategia muy útil y persuasiva para esta etapa del funnel de ventas.

Hazlo irresistible para que no pueda esperar a comprar y tenga que hacerlo ahora.

Consejo extra: Utiliza los principios de urgencia y escasez en tus textos para crear esa sensación de que «si no lo compras ahora te vas a perder una buenísima oportunidad».

Fase 4: Conversión

Es la fase final del embudo.

Enhorabuena, si tu potencial cliente llega hasta aquí es que lo has logrado. Tu estrategia ha sido un éxito y tienes un nuevo cliente.

Pero, ojo, el embudo no termina aquí.

Puedes añadir etapas adicionales con el objetivo de retener y fidelizar clientes. Así, promoverás el boca a boca e incluso mantendrás al cliente para futuros lanzamientos o para compras adicionales.

Aprovecha para enviar una encuesta tras la conversión para comprobar si existe algún punto del embudo en el que puedas mejorar. Esto ya lo vimos cuando te hablé de CRO y la optimización del ratio de conversión.

Además, con los clientes que llegan hasta el final del embudo puedes implementar estrategias upsell e intentar venderle artículos más caros, actualizaciones o complementos del producto para incrementar el valor del carrito.

TOFU, MOFU y BOFU

El embudo de conversión se puede dividir en tres etapas si hablamos del tipo de contenido aplicable en cada fase del buyer journey.

Son TOFU, MOFU y BOFU y no, no estoy hablando de cosas de veganos. Mira:

TOFU – Top of the Sales Funnel (Parte alta del embudo)

En esta primera etapa debes tener claro cómo vas a ayudar al potencial comprador.

¿Qué problemas resuelve tu producto y por qué es diferente al de la competencia?

Es una etapa de educación de tu público objetivo, pero también de autoridad para demostrar lo que sabes sobre el tema.

La información que les brindas debe ser valiosa para ellos, pero también debe informar sobre tu negocio o producto, lo que hace y cómo puede ayudar a la gente, pero sin parecer que lo estás vendiendo.

Un caso de estudio, un tutorial o un ebook pueden ser buenas formas de atacar el TOFU, aunque todo comenzará con un email, un anuncio, una búsqueda en Google o una publicación en redes sociales, casi con total seguridad.

Ten en cuenta que la audiencia todavía no te conoce y a veces incluso no son conscientes de que tienen un problema o necesidad, así que empieza por el principio, como suele decirse.

MOFU – Middle of the Sales Funnel (Parte intermedia del embudo)

La mitad del funnel ya es un buen momento para presentar tu producto como la mejor solución para su problema o necesidad.

Aquí debes destacar frente a la competencia y para ello puedes utilizar casos de estudio, testimonios, seminarios, webinars, demostraciones y todo lo que se te ocurra.

Aquí el potencial comprador ya está en fase de consideración y seguramente está valorando características y beneficios de tus bienes o servicios, así que céntrate en tu visibilidad y en aclarar estos puntos para que te termine eligiendo a ti en la siguiente fase.

Es buen momento para aportar pruebas sociales, casos de estudio, testimonios, reseñas o para una bonita cadena de email marketing. Ten las landing pages preparadas y calentando, ¡que salen!

Recuerda que cuanto más confianza generas, más probable será la conversión.

BOFU – Bottom of the Sales Funnel (Parte inferior del embudo)

Poca broma.

El usuario que llega hasta aquí va a comprar sí o sí, pero está decidiendo si a ti o a tu competencia.

Es una etapa en la que el consumidor busca información más especializada para terminar de resolver las últimas dudas u objeciones.

Tu objetivo aquí es eliminar esas objeciones y demostrar que tu producto o servicio es su mejor solución.

Los testimonios le darán el empujón que necesita, pero puedes combinarlos con descuentos, pruebas del producto, algún bonus por tiempo limitado o incluso con casos de éxito o un simple FAQS atacando a las objeciones habituales.

Principios persuasivos para mejorar resultados

Si has llegado hasta aquí ya habrás llegado a la conclusión de que todo esto de vender online «tiene su miga» y no es tan fácil como enviar 3 correos.

Aquí la cosa va de convertir.

De ofrecer valor.

y de hacerlo bien.

La escritura persuasiva es una de las mejores técnicas para vender lo que haces sin parecer un comercial de alarmas en su primer día. Por eso quiero enseñarte lo que Robert Cialdini denomina «los 6 principios de la persuasión»:

• Principio de reciprocidad: dar valor, dar valor y dar más valor. Puedes hacerlo a través de una cadena de correos electrónicos o con una oferta de prueba gratuito o incluso vía ebooks. Hazlo como quieras, pero dales lo mejor.
• Principio del compromiso: comprometerse a algo, aunque sea algo pequeño, es de las mejores cosas que un comercial puede conseguir. Después es más fácil vender algo más si ya le tienes dentro de una u otra forma.
• Principio de empatía: ponte en su lugar, empatiza con su problema y comunícate a través de una historia. Si esa historia logra transmitir y se sienten identificados con ella, te comprarán.
• Principio de autoridad: esto es difícil si hablamos de una startup o de un producto nuevo, pero no es imposible. Puedes basarte en estudios, en casos de éxito e incluso en artículos patrocinados en periódicos. Si hablamos de una persona individual, tus conocimientos son tu mejor aliado aquí. Lo importante es que desprendas autoridad.
• Principio de prueba social: los testimonios y los comentarios positivos sobre ti o tu producto, venden por sí solos. ¿Por qué te crees que algunas empresas insisten tanto en que valores su producto o servicio?
• Principio de escasez: una cantidad limitada o una oferta que expira parecen mecanismos simples, pero funcionan. Y si no, mira Amazon y su Prime Day (solo 2 días con descuentos y, si no compras, pierdes la oportunidad de conseguir el chollo). Booking es otro muy buen ejemplo (siempre se va a agotar la habitación: alguien reservó hace pocos minutos y solo quedan 2).

Tenlos en cuenta a la hora de crear el contenido que vas a ofrecer en tu funnel de conversión porque te ayudará a convertir más y mejor.

Optimización del embudo de ventas

Un buen funnel de ventas está trabajado de principio a fin, pero eso no implica que una vez que lo lances no sea mejorable.

Ofrecer el mensaje correcto en cada momento, así como un contenido acorde para etapa del embudo que sea capaz de «empujar» al potencial comprador a la siguiente etapa, es fundamental.

Pero también lo es la optimización del embudo de conversión porque todo en esta vida es mejorable y probablemente tus ratios de conversión procedentes del funnel también lo son.

Analiza qué está fallando. Si has realizado una buena segmentación y llegan hasta la primera etapa del funnel, ¿quiénes se quedan y no pasan de ahí?, ¿por qué?

Probablemente puedes mejorar algo en ese punto.

Cuando lo detectes, haz pruebas porque pueden ser cambios a nivel de metodología, diseño o incluso copywriting.

Es el momento de aplicar lo que sabes sobre CRO y persuasión y mejorar todavía más el funnel de ventas de tu negocio.

Sea como sea, me gustaría quitarte algunas ilusiones sobre los tipos de embudos que funcionan o que no funcionan. Hay muchos tipos de funnel y algunos han llevado a emprendedores y empresas a ganar muchos millones de euros.

Pero quizás a ti no te funcione.

👉 Busca tu propia fórmula de vender, tu propio funnel de ventas propio. Haz pruebas, modifica, mide, analiza, vuelve a empezar.

PERO HAZLO YA. No esperes a que otros lo hagan por ti.

Y ahora que ya sabes qué es un funnel de ventas y cómo se estructura. ¿Qué tal si te pones «manos a la obra»?