Skip to content

Guía CRO: ¿Cómo optimizar la tasa de conversión?

¿Sabes qué es CRO o cómo optimizar la tasa de conversión?

Empecemos por el principio.

Solo el 52% de las empresas que utilizan landing pages o páginas de destino prueban cómo mejorar las conversiones.

Y es grave.

Conseguir más ventas o aumentar la tasa de conversión de tu página web es clave para obtener el máximo rendimiento de tu tráfico web actual.

Lograrlo no es una lotería o una estrategia basada en intuiciones.

Si quieres mejorar conversiones tienes que aprenderlo todo sobre la optimización de la tasa de conversión y en esta guía sobre CRO te voy a dar las nociones que necesitas para comenzar a hacerlo.

Qué es la tasa de conversión

A ver, voy a dar una definición fácil y sencilla:

¿Quieres DUPLICAR tu TRÁFICO?

Curso de SEO 100% Gratuito.

  • Crea una web optimizada SEO
  • Aumenta su tráfico con estrategias seguras
  • Gana dinero pasivo con ella

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de tu sitio web que completa el objetivo deseado (conversión).

Dicho de otra forma: de todo el tráfico de tu página web, se seleccionan los que sí han llevado a cabo la acción deseada (conversiones) y se transforman en porcentaje.

Eso sí, a unas las podemos llamar microconversiones y a otras macroconversiones, dependiendo de cómo de cerca estén del final del embudo (soltar la pasta). Por ejemplo, agregar al carrito es una microconversión, pero comprarlo se considera una macroconversión.

Si el concepto «conversión» no está dentro de tu jerga todavía, no te preocupes. Con unos ejemplos lo verás claro:

  • Si tienes una asesoría, tu conversión podría ser que cojan el teléfono y te llamen para una consulta. En ese caso, tu objetivo de optimización será fomentar esa llamada.
  • Si tienes un blog, tu conversión podría ser el número de suscriptores que consigues con tu formulario.
  • Si tienes una página de empresa en Facebook recién creada, tu conversión será conseguir seguidores nuevos para tu página.

¿Lo pillas?

Crear una cuenta, un registro, una suscripción a tu lista de email marketing, una descarga o añadir un producto al carrito.

Cualquiera de estas acciones son conversiones y tu objetivo es que se produzcan las máximas posibles para ganar más dinero.

Vale, pues todo esto de la tasa de conversión se puede optimizar con una estrategia CRO.

¿Qué es el CRO en marketing?

qué es CRO en marketing

Las siglas CRO se corresponden a «Conversion Rate Optimization» cuando hablamos de marketing.

Traducido a español viene a ser «opmización de la tasa de conversión», por eso me pareció oportuno definir el concepto en el primer apartado.

Ahora que ya sabemos qué es, vamos a ver qué es CRO, beneficios de aplicarlo en tu web y cómo hacerlo paso a paso, incluso no teniendo ni idea.El CRO es el proceso de optimización de tu sitio web para aumentar la probabilidad de que un alto porcentaje de tus visitantes cumpla una acción determinada.

Vamos, que el CRO tiene como objetivo conseguir la máxima tasa de conversión para tu web, y para ello se crean estrategias en la que entra en juego la velocidad del sitio, el copywriting, la usabilidad, los CTAs o llamadas a la acción, la estructura web, pop ups. navegación, y otras tantas.

En definitiva, hacer CRO es optimizar lo que ya existe.

Beneficios de aplicar CRO en tu web

Hay muchas razones para contratar a un profesional en CRO y ponerte a optimizar tus conversiones mañana mismo. Y hoy, si me apuras.

Y es que si te pones a echar cálculos de tus gastos en SEO o lo que pagas por el tráfico de tu campaña PPC, no va mal la cosa.

El problema es cuando calculas la tasa de conversión. ¿Te está proporcionando el retorno de la inversión (ROI) que esperabas?

Echa cuentas, echa cuentas. Ya verás qué susto.

Es evidente que una estrategia SEO o de captación de tráfico de pago es una buena inversión para aumentar los visitantes a tu web.

El problema viene si esos visitantes salen por dónde han venido sin haber realizado ninguna acción. Sin haberte generado ingreso o sin haberte dejado ningún dato.

Es este el motivo fundamental por el que el CRO es tan importante para una página web.

El CRO te ayudará a generar más conversiones con tu tráfico actual, por lo que estará dentro de tu plan de marketing, junto al SEO y al SEM.

Es así, con CRO vas a descubrir cuáles son las mejores tácticas para conseguir el máximo número de conversiones de calidad, lo que te servirá para obtener un ROI más alto.

Dicho esto, otros beneficios de aplicar CRO en tu estrategia de marketing son:

  1. Ayuda para conocer mejor a tu cliente ideal. Para trabajar el CRO de tu web necesitarás un estudio profundo de tu Buyer Persona y será para ese potencial comprador para el que optimizarás toda la estrategia, incluyendo el copywriting, el UX, el embudo de ventas, etc.
  2. Ventaja competitiva. Muchas empresas no saben lo que es CRO y todavía no han invertido un euro en añadirlo a su estrategia. Eso puede darte ventaja respecto a la competencia.
  3. SEO. Con la aplicación de técnicas CRO reducirás tu tasa de rebote, mejorarás el engagement de tu página y mejorarás tu posicionamiento. Eso significa más tráfico web orgánico y más conversiones.
  4. Datos reales. Con el análisis de resultados de pruebas a/b crearás estrategias basadas en datos y no en corazonadas. Tendrás más información de tu potencial comprador y podrás usarlo en tu beneficio con el objetivo de maximizar ganancias.
  5. Experiencia de usuario. Al estudiar todo el movimiento y los clics que realiza un usuario en tu web y adaptar tu diseño para mejorar la conversión también estarás mejorando la experiencia de usuario con una base de datos totalmente reales y no basándote en estudios de otros.
  6. Es económico. No se necesita un gran presupuesto para desarrollar una estrategia CRO que, bien aplicada, es 100% seguro que conseguirá aumentar tus conversiones.

¿Cuándo y quiénes deberían optimizar conversiones?

quién debe hacer CRO

TODOS/AS.

No te rías, que voy en serio.

Cualquier persona que tenga una página web con el objetivo de generar negocio tiene que prestar atención a sus conversiones.

¿Te sale rentable todo ese tráfico?

Si tienes unas cifras de tráfico altas, pero no se producen conversiones, está claro que algo estás haciendo mal.

Puedes aplicarlo inicialmente si vas a enviar tráfico PPC, por ejemplo.

Lo lógico es aplicar CRO cuando ya tienes unos seguidores y un tráfico cualificado que, por lo que sea, presenta objeciones y no termina de convertir. Vamos, que no finaliza el funnel o embudo de conversión que hayas ideado en tu estrategia.

En esta situación ya tendrás una tasa de conversión y será más fácil medir la mejora tras aplicar CRO en tu proyecto.

CRO desde cero: Principios básicos

principios CRO para optimizar conversiones

Hay mucho que contar, así que vamos a empezar por los principios básicos de CRO para después meternos en una estrategia más detallada de la que obtendrás ideas para aplicar en tu web.

Identificación

En este punto ya deberías tener claro que todo esto va de ellos (los usuarios que llegan a tu web) y no de nosotros.

Bien, pues no te creas que la fase de identificación es fácil.

Conocer a tu potencial cliente para segmentar tu campaña y conseguir la máxima conversión pasa por hacer un estudio detallado de sus aspiraciones, estilo de vida, actitudes, pensamientos, etc.

Sobre todo, te importa qué quieren, qué les importa (pain points o puntos de dolor) y cuáles son sus mayores puntos de fricción u objeciones en relación a tu producto.

No nos vale el típico «mujeres de 20-50 años con buen nivel educativo».

Necesitamos más.

  • Si sabemos quién es el público objetivo, sabemos cómo dirigirnos a él en nuestro copy.
  • Si sabemos cómo piensan y cuáles son sus puntos débiles, sabemos cómo eliminarlos en nuestro texto.
  • Y, lo más importante: si sabemos cuál es el beneficio real de nuestro producto una vez que llega a la vida del cliente vida, sabremos cómo venderlo.

Esto en nuestro planeta tiene un nombre y es hacer una investigación de audiencia y en CRO es fundamental para que la estrategia tenga sentido.

Puedes hacerlo a través de un formulario o encuesta en tu propia página, a través de cuestionarios en correo electrónico, investigando plataformas sociales y sitios de reseñas y lo que se te ocurra.

Hazlo simple

¿Por qué nos empeñamos en complicarlo todo?

Hay un libro muy bueno y muy popular en el mundo de la usabilidad que es el «Don´t Make Me Think» de Steve Krug. En él se cuentan las claves de un diseño sencillo para guiar al usuario hasta donde queremos.

Sin distracciones.

Sin desorden.

Sin elementos que están por estar.

Para que lo entiendas: piensa que tu usuario es vago, tonto y mezquino.

No pretendo insultar a nadie, pero a nivel usabilidad es lo mejor que puedes pensar para hacerlo todo fácil.

Cada elemento de tu landing page debe apoyar el objetivo de la página. De lo contrario, elimínalo.

Y cuando digo cada elemento, también me refiero a las imágenes irrelevantes que ponemos porque «así queda más bonito».

¡FUERA!

Prioriza las imágenes de calidad de tus productos y los elementos que tienen un fin alineado a tu objetivo final. Por ejemplo, las imágenes 360º son la bomba en e-commerce porque hacen el producto más cercano al cliente, pero revisa que no influya negativamente en la velocidad de carga de la web.

Coherencia y claridad

¿Vas a colocar un anuncio PPC en Google Ads para atraer tráfico a tu web?

Ojo al copywriting y a la coherencia entre lo que ha buscado el usuario, lo que prometes en tu anuncio y lo que le ofreces en tu landing page.

Todo debe estar relacionado y ser lo suficientemente claro para que el usuario sepa lo que tiene delante y lo que va a pasar si pulsa determinado botón o elemento.

Ah, y utiliza un lenguaje claro, libre de tecnicismos. No pretendas hacerte el inteligente porque no es el mejor momento: necesitas que te entiendan.

Atención

llamar la atención del usuario

No sé si lo sabes, pero tienes solo 8 segundos para captar la atención del usuario que llega a tu web.

Si fallas, se irá con un simple clic.

Si captas su atención, se queda. Y esto es lo que hay que lograr añadiendo una dosis de emoción al asunto.

El título es el elemento más importante de tu landing y el que captará la atención del visitante según entre. De ahí la importancia de incluir un copywriter alineado con tu estrategia CRO.

Puedes crearlo incluyendo gatillos mentales que activen el deseo y el miedo. O ambos a la vez.

O puedes también despertar sorpresa, hacer preguntas, generar curiosidad, utilizar números e incluso añadir frases negativas.

Lo importante es que seas ultra-específico para empatizar y que el visitante se quede.

En el resto de subtítulos puedes utilizar los famosos «killers» que se reducen a estas preguntas:

  • ¿Tu subtítulo retiene y apoya el concepto del titular?
  • ¿Tu subtítulo reduce tu audiencia para que se queden solo los cualificados?
  • ¿Tu subtítulo amplica la emoción dominante del titular h1?
  • ¿Tu subtítulo empuja al usuario a seguir leyendo para encontrar una respuesta, solución o explicación?

En general, lo importante es que el usuario sepa de qué infierno le vas a librar y a qué cielo se va a dirigir una vez que consuma tu producto o servicio.

Deseo

El deseo es lo que impulsa la compra, de ahí que sea tan importante generar esta emoción en el usuario que llega a tu web.

Puedes desencadenar deseo individual poniéndose en la piel de tu potencial comprador y respondiendo a la pregunta: «¿Qué gano yo con esto»?

Utiliza el deseo social presentando testimonios basados en historias o datos.

Utiliza imágenes que se apoyen en ese deseo y el usuario pueda verse representado en su «yo futuro».

Agrega logotipos de clientes o marcas destacadas. Fíjate en los logos de medios de prensa: casi cualquier agencia de marketing los tiene agregados en su landing page de captación. O los logos de patrocinadores que se incluyen en la landing page de un evento SEO, por ejemplo.

Miedo

Es el mayor motivador humano que existe y debes trabajarlo, por ejemplo, a través de los riesgos de usar o no usar tu producto.

Es muy común en marketing hacer ver al usuario que, si no realiza la acción, se producirán consecuencias negativas.

Este principio se utiliza mucho en los lanzamientos en los que existe un cupón o descuento y funciona muy bien por el miedo a quedarse fuera o a no haber aprovechado el descuento.

Para atacar al miedo necesitas conocer los puntos de dolor del cliente.

¿Tiene acné y le da vergüenza ligar?

¿Vive solo, tiene una edad y vive con el miedo deno encontrar a su media naranja?

La fórmula PAS de Dan Kennedy se utiliza mucho en copywriting para landing pages por su sencillez. PAS es una estructura para tu contenido, una forma de abordar tu historia. Consiste en seguir las fases: Problema – Agitación – Solución.

miedo como motivación de compra
Fórmula PAS: Problema – Agitación – Solución
  1. El problema debe quedar claro al inicio del texto, sobre todo en el título y el primer subtítulo.
  2. En la fase de agitación ampliaremos la información sobre el problema. Aquí el usuario debe arder y pensar: esto tiene que terminar, tengo que hacer algo para cambiarlo.
  3. En la solución, después de ayudar a la audiencia a identificar su problema, llega el momento de presentarle la solución, que será tu produco o servicio, por supuesto.

Si además de seguir esta estructura y atacar los puntos de dolor, añades el principioo de urgencia y el principio de escasez para fomentar más todavía el deseo de compra, lo tienes.

Eso sí, no olvides ser siempre honesto. La audiencia no es tonta a la hora de sacar la billetera, aunque pensemos que sí lo es a la hora de diseñar nuestra web.

Confianza

Es otro de los pilares de una estrategia CRO porque a mayor confianza del usuario en tu producto o marca, mayor probabilidad de conversiones.

Eso es así.

Muchos usuarios se fijan únicamente en el diseño para dar credibilidad a un sitio, así que imagínate la importancia de un buen diseño web.

Presta atención a los datos que brindas: teléfono, dirección, nombre del propietario, logos, página de contacto o página sobre mí deben estar sí o sí.

Prueba social

persuasión con prueba social
Testimonio web

Ya lo decía Cialdini: hay que buscar a otras personas que garanticen la confiabilidad de tu producto o servicio.

Puedes hacerlo a través de testimonios, publicaciones en redes sociales, logos, valoraciones, vídeos, entrevistas y lo que se te ocurra.

Lo importante es que quede claro que tu producto lo avalan otros expertos, otros consumidores, los medios e incluso otras empresas.

Velocidad

La gente es impaciente y cada vez más.

El tiempo se ha convertido en un recurso escaso y eso influye también en tu página web: cuanto más lenta, peor.

El 57% de los visitantes abandonará una página que tarde 3 o más segundos en cargarse, así que imagina la importancia de optimizar tu velocidad de carga. ¡Dale caña al WPO!

CTA o llamada a la acción

Una por página. No te compliques más.

Menos es más.

Menos distracciones, menos opciones. No le hagas pensar demasiado.

llamada a la acción

Este es un principio muy importante que bien conoce la figura del copywriter, pero que desgraciadamente se incumple en un buen número de páginas.

Ojo, hablamos de distintas llamadas a la acción, no del número de botones CTA.

Puedes poner todos los botones que quieras en tu landing page, incluso con diferente microcopy, pero que la acción realizada al clicar sea la misma en todos ellos.

Si quieres arregarlo, ten claro que debes:

  • Identificar el objetivo de la página.
  • No darle al usuario más opciones viables, salvo la de tu objetivo.
  • Olvidarte de los botones sociales. Pueden generar confianza en el usuario, pero también pueden ser un estorbo. Lo mejor es realizar pruebas a/b, poniéndolos y quitándolos.
  • Incluir una única llamada a la acción.

Si tienes varios botones en la misma página, prueba a reducirlos y dejar solo uno. Colócalo en la zona donde se generan más clics y observa resultados.

Te sorprenderás de cómo una acción tan simple influye positivamente en tu tasa de conversión.

Cómo calcular el porcentaje de conversión

En números, imagina que tienes un tráfico de 1000 visitas diarias y solo 50 de esos visitantes llevan a cabo la acción que quieres (conversión). Pues la tasa de conversión será:

500/10000= 0,05

0,05 * 100 = 5 %

Tu tasa de conversión será del 5 por 100 es decir, 5 personas de cada 100 convierten.

El proceso CRO en 4 fases

Los expertos en optimización de la conversión se basan en un proceso muy sencillo a partir del cual se ponen a trabajar en las distintas áreas CRO a optimizar. Podemos dividir el proceso a seguir en 4 fases:

1. Descubrir

Es la fase de investigación en la que se debe extraer la máxima información del cliente objetivo, así como de sus problemas (los que puede resolver tu producto o servicio)

Además, el estudio detallado de tu público objetivo te ayudará a generar tu propuesta de valor y a tener claro cuáles son tus puntos fuertes o «goals» que quieres vender.

Es importante también medir la eficacia del funnel o embudo que hayas creado e intentar establecer patrones entre las personas que has logrado convertir hasta ahora.

El tracking y Google Analytics son herramientas imprescindibles en esta etapa.

Además, puedes usar herramientas como Inspectlet para grabar qué hace el usuario cuando llega a tu página o mapas de calor con herramientas como Hotjar o similares.

2. Hipótesis

Con todos los datos en la mano ( y no suposiciones sin fundamento) es el momento para determinar las bases de nuestra estrategia CRO: qué probamos, quién va a probarlo y dónde lo vamos a probar.

Con todo establecemos una hipótesis y hacemos el experimento para comprobar si es cierta y aumentan las conversiones. En caso contrario, no te fustigues, de los errores se aprende y cada fallo en tu estrategia CRO deberás tomarlo como un aprendizaje más.

3. Experimento

ROCK AND ROLL.

Esta es la etapa práctica donde iniciarás el experimento. Básicamente, pondrás el nuevo diseño a disposición de una segmentación reducida de usuarios del total de tráfico web de la página. Por ejemplo, mostrar el nuevo diseño al 30% de visitantes.

En esta parte se suelen utilizar herramientas como Optimizely, que se puede conectar con Google Analytics. Así podrás seleccionar quién verá el diseño del experimento.

4. Análisis

Al hacer CRO ya lo he dicho anteriormente: las suposiciones, corazonadas y conjeturas no te servirán para nada.

Y no, imitar a tu competidor tampoco es la mejor opción.

Hay que recoger datos del comportamiento de tu potencial comprador y analizarlos para ofrecerle una opción personalizada que se convierta en su mejor solución.

Pues bien, esta recogida y análisis de datos la puedes hacer a través de 2 métodos:

Método analítico

O análisis de datos cuantitativos.

Llámalo como quieras pero necesitas cifras ordenadas de lo que pasa en tu web.

Dicho de otra forma: necesitas Google Analytics con el seguimiento de conversiones activado.

Con estos datos delante sabrás cómo interactúan los usuarios con tu web:

  • A qué URL llegan primero.
  • En qué URL pasan más tiempo.
  • En qué URL o fase del embudo de conversión abandonan la web.
  • Por qué canal han llegado hasta ti.
  • Qué dispositivo o navegador web utilizan.
  • Quiénes son tus clientes (edad, demografía, intereses)

Método cualitativo

método CRO cualitativo

Es el que debe aplicarse tras revisar los datos cuantitativos del método analítico.

En esta parte es donde analizamos el por qué del comportamiento del usuario.

La realidad es que no puedes optimizar tu página para todos, sino que solo puedes (y debes) hacerlo para tu usuario ideal.

Por eso necesitas conocerlo. Saber qué le gusta, qué problemas tiene, cómo es su entorno, cómo es su día a día.

Toda información es bienvenida.

Para recopilar toda esta información puedes crear un Buyer Persona a partir de encuestas in situ, pruebas de usuario o incluso encuestas de satisfacción.

Preguntas del tipo:

¿Por qué visitaste este sitio web?

¿Qué crees que lo hace diferente?

¿Qué palabras usarías para describir nuestro producto?

Son fundamentales en esta parte del proceso.

Por cierto, si tu hipótesis y tu experimento han funcionado para mejorar tu tasa de conversión lo normal es que implementes* el nuevo diseño para todos tus visitantes.

*ATENCIÓN, error habitual: no lo hagas a través de Optimizely seleccionando el 100% del tráfico. Esto solo debes hacerlo para el corto plazo, mientras el desarrollador implementa el diseño.

Plan CRO en 3 pasos: ¿cómo empezar?

cro desde cero paso a paso

Empezar a hacer CRO sin ser un profesional de este área no es tarea fácil. Si hablamos de un negocio, yo te recomiendo contratar.

Eso no quita que tengas que tener ciertas nociones, así que a continuación te cuento lo que debes saber para empezar a hacer CRO en tu web.

Lo primero de todo es mencionar el Marco PIE: Potencial, Importancia y Facilidad.

Hay tantas acciones que podrías llevar a cabo para mejorar conversiones que, o las ordenas, o estás muerto.

Para ello, asigna una puntuación del 1 al 10 a cada estrategia CRO que pretendas implementar teniendo en cuenta:

  • Cuánta mejora puede ofrecer al proyecto.
  • Qué valor tendrá la mejora.
  • Cómo de difícil es de implementar.

Ahora suma puntuaciones y divide entre 3.

Así sabrás qué estrategias tendrán mayor impacto y precisamente esas son las que deberás trabajar primero.

Dicho esto, ten claro lo siguiente.

1. Conductores que atraen tráfico

¿Tu tráfico viene de Google, redes sociales, reseñas?

Ten claro que no puedes tratar a todo tu tráfico por igual. Por eso es muy importante preguntar qué buscan y qué quieren de ti a través de una encuesta rápida.

Una pregunta muy buena que podrías hacerles aquí es la de «cómo se describe en una frase».

Así podrás segmentar e identificar criterios demográficos.

Otra pregunta para identificar el conductor sería: ¿Qué te ha traído hasta aquí o cuál es el motivo de tu visita?

Y una última pregunta para el tema de las objeciones: ¿qué te impide actuar hoy?

2. Barreras, objeciones y obstáculos

objeciones del potencial comprador

Vale, esto es importante.

Si no sabes dónde y por qué abandonan tu web sin realizar una conversión entonces es imposible que puedas mejorar tu tasa de conversiones y la experiencia de usuario. Por eso es tan importante la fase de investigación y la definición de barreras.

  • Abre Google Analytics y analiza las páginas con alta tasa de salidas.
  • Crea un embudo de conversión en el que la primera URL sea la que te genera más negocio y las URLs desde las que llegan a ella.
  • Utiliza herramientas como Hotjar , Clicktale o Crazy Egg para ver cómo interactúan los usuarios antes de abandonar las páginas. Estas herramientas utilizan mapas de calor que te muestran las zonas con más visualizaciones o clics en color rojo.
  • También puedes establecer una encuesta rápida de una pregunta que se active cuando el usuario vaya a cerrar la página. Sería una pregunta del tipo: «¿por qué nos abandonas?» o «¿cuál es el problema?».

A partir de todos estos datos estarás listo/a para establecer cuáles son las barreras que les impiden continuar el funnel.

3. Ganchos persuasivos

gatillos persuasivos para vender

Esta parte del CRO tiene mucho que ver con la persuasión del copywriter porque utiliza los mismos principios psicológicos. Como ya tienes las barreras y objeciones, no será difícil eliminarlos a través de los ganchos.

Una buena forma de mejorar tus ganchos es preguntando directamente a aquellas personas que sí convirtieron. Puedes hacerlo a través de una encuesta en la página de agradecimiento, tras realizar la compra.

O también puedes enviar una encuesta al correo unos días después de la compra con preguntas del tipo:

  • ¿Cuál fue tu mayor preocupación antes de la compra?
  • ¿Podíamos haber hecho algo para mejorar tu exdxperiencia?
  • De 0 a 10, ¿nos recomendarías a un familir o amigo?

Seguro que alguna de estas has recibido como comprador, ¿a que sí?

Lo importante es que identifiques cuáles son los miedos principales de tu potencial cliente y los elimines con ayuda de los gatillos persuasivos.

Estrategia CRO: ¿Cómo optimizar conversiones?

Y ahora que ya sabemos lo esencial sobre CRO podemos entrar a revisar algunas estrategias para optimizar conversiones:

Pruebas a/b

Fundamentales.

Se trata de probar. No tiene más.

  • Probar diferentes títulos.
  • Diferentes CTAs.
  • Diferentes colores.
  • Diferentes imágenes.
  • Sidebar sí o sidebar no.
  • Diferente copy.
  • Y hasta diferente tamaño de la fuente.

Cualquier elemento puede influir en la conversión, de ahí la necesidad de incluir solo los que se correspondan con el objetivo final y hacer pruebas para su optimización.

Eso sí, no cambies todo a la vez para medir el impacto de cada cambio por separado.

A la hora de hacer una prueba a/b resulta necesario dividir tu tráfico en dos grupos y a cada grupo mostrarle una versión de tu landing page. Puedes hacerlo con Optimizely y herramientas similares.

Eso sí, necesitas suficiente tráfico para obtener resultados significativos.

Proposición de valor única

Es el pilar sobre el que construimos la estrategia CRO que te ayudará a generar más conversiones. Es el «por qué comprarte a ti».

Tu embudo de conversión debe ir respondiendo a diferentes preguntas del usuario a medida que avanza hacia la parte más estrecha:

¿Qué haces?

¿Por qué debería importarme?

¿Cómo te creo?

¿Dónde empezamos?

Pues bien, si tu proposición de valor es realmente buena se convertirá en una razón única para comprarte. Vamos, que el usuario pasará directamente a la parte más estrecha del funnel, saltándose todo lo anterior.

Para que una proposición de valor consiga este efecto directo y rápido en el proceso de venta a determinados usuarios resulta necesario que incluya tu porqué, tus valores y además que genere más confianza.

Puede ser una única frase o puede llevar un titular, subtítulo, puntos destacados, imagen y hasta prueba social. Vamos, el texto de una landing page al completo.

Urgencia y escasez al máximo nivel

¿Hay alguien en la sala que no haya usado el principio de urgencia para vender más?

Descuentos que finalizan.

Unidades o plazas limitadas.

Cursos que cierran.

Vemos el uso de la urgencia por todas partes. Booking es el ejemplo más claro. Mira su página y alucina porque lo utilizan en toda la web:

Y no parece que les vaya mal, ¿no?

Incluso yo mismo lo he aplicado con mi curso SEO de la Armada Digital 2.0 en el que ofrecí un descuento de 300 euros por tiempo limitado. Que, por cierto, si no estás, deberías entrar.

Aquí la clave está en ofrecer valor o stock por tiempo limitado para que el usuario pase a la acción y así acelerar la decisión de compra.

Es como un incentivo más.

Si lo haces vía email marketing a través de unos correos «que calienten» al potencial comprador, lo tienes casi hecho. De esto sabe mucho Jeff Walker, por eso muchos siguen los pasos de su método Product Launch fórmula para poner todo esto en práctica, sobre todo en el área de los cursos online.

También puedes hacerlo aplicando el principio de la escasez y el de urgencia juntos. Esto le gusta mucho a Robert Cialdini, psicólogo y escritor experto en persuasión y ventas. De hecho, los incluye entre los 6 principios de persuasión junto a la reciprocidad, la autoridad, el compromiso, la simpatía y la aprobación social.

Para llevarlos a cabo resulta imprescindible conocer a tu Buyer Persona al 100%, aplicar las técnicas adecuadas en cada fase del buyer journey y hacer un mix entre todos ellos.

Por ejemplo, un mismo anuncio puede incluir logotipos de empresas o premios para cumplir el principio de autoridad, incluir testimonios que apelen a la prueba social y ofrecer unos ebooks gratis por tiempo limitado o por «x unidades disponibles».

Adiós preocupaciones

¿Sabes esa sensación de seguridad que te da el vendedor de zapatos cuando se agacha a tocar tus dedos y te dice que sí, que ese zapato es tu talla?

Es un gesto, pero está repleto de valor porque te da garantías.

Lo usan porque el producto debe quedar perfecto y para lograrlo resulta necesario aportar seguridad para borrar todas las posibles objeciones del cliente.

En territorio online esto lo hacemos a través de las FAQS, incorporando un chat en vivo, referencias, premios, casos de estudio o incluyendo testimonios. Incluso, a veces, se utiliza la cadena de emails o el propio copy de la landing page para ir eliminando objeciones.

Esas objeciones pueden estar en distintos niveles y debes ser muy específico para ir borrándolas de la mente de tu potencial comprador.

Análisis y segmentación

¿Te has parado a analizar qué URLs te generan más tráfico o más negocio y quién llega hasta ahí?

Pues esas son las URLs que debes comenzar a optimizar con CRO, incluso para todos aquellos que quieren saltarse el funnel y lo que quieren es comprar ya. Son los marketing qualified leads (MQL) y debes tenerlos en cuenta también.

Por ejemplo, imagina que un post de blog genera la mayor parte del tráfico a tu web. Leen y se van. Para hacer CRO deberías utilizar enlazado interno para llevarle hasta donde quieres o, por ejemplo, insertar una plantilla descargable y un formulario de suscripción para capturar su correo y después hacer retargeting.

Sea como sea, lo importante es que identifiques a tus potenciales compradores y hagas pruebas con diferentes formatos y elementos para ver cuál funciona mejor.

Además, puedes usar otras técnicas de marketing para intentar que se produzca la conversión. Por ejemplo, puedes enviar un correo a todos los que abandonan el carrito a través de retargeting. Esto lo hacen la mayoría de ecommerce, si te fijas bien.

Ejemplos de acciones CRO que puedes aplicar

Ahora que ya sabes cómo empezar a hacer CRO y cuál es el proceso y la estrategia a seguir no está de más ver algunas acciones que pueden convertirse en parte de esa estrategia.

Hay muchas acciones y cambios que se pueden modificar, medir y analizar, así que te dejo solo algunos ejemplos:

Para optimizar la navegación:

  • Ordenar categorías por pularidad.
  • Mejorar la navegación de categorías con Crazy Egg.
  • Crear categorías basadas en búsquedas.

Para optimizar búsqueda de productos en ecommerce:

  • Habilitar búsqueeda por categoría.
  • Implementar búsqueda inteligente con plurales y errores ortográficos.
  • Aparición de sugerencias automáticas.

Para optimizar páginas de producto:

  • Incluir imágenes de alta calidad del producto.
  • Optimizar la descripción con un buen copywriting enfocado al target específico.
  • Incluir vídeos y contenido multimedia.
  • Mostrar el tiempo de entrega e incluso permitir seleccionar la fecha de entrega.
  • Habilitar notificaciones de stock para crear urgencia.
  • Animar a dejar reseñas a los compradores.

Para optimizar la homepage:

  • Mosrtrar los productos más vendidos.
  • Añadir más formas de realizar pedidos o hacer pagos.
  • Incluir vídeos.
  • Habilitar un chat en vivo.
  • Incluir una encuesta a través de herramientas como Qualaroo.
  • Proporcionar algún incentivo o intentar recoger el correo del visitante antes de que abandone la web. Por ejemplo, puedes mostrar un pop up justo cuando va a hacer clic en el botón de cerrar del navegador.

Otras ideas que puedes aplicar:

  • Reducir el peso de las imágenes de la web para mejorar su velocidad de carga.
  • Eliminar campos del formulario. Dejar 3 campos como máximo.
  • Mejorar la navegación superior de la página.
  • Crear una buena estrategia de interlinking para fomentar los clics. Poner los hiupervínculos en un color que se vea bien, negrita y tal.
  • Utilizar subtítulos grandes y espacios entre párrafos para amenizar la lectura de texto.
  • Crear CTAs únicos en cada página, con un único objetivo o llamada a la acción.
  • Dar la posibilidad de comprar como invitado sin crear cuenta.

Herramientas CRO recomendadas

Para llevar a cabo todo lo expuesto en esta guía necesitarás herramientas. En el área dela optimización de conversiones existen muchas herramientas y software que puedes utilizar para desarrollar tus tareas y experimentos, pero algunas de las recomendadas y, diría que imprescindibles, son estas:

Google Analytics

Es la herramienta de analítica por excelencia. Con ella obtendrás todos los datos sobre los visitantes de tu página web: demografía, dispositivo, canal a través del que llegan, navegador y otros tantos datos.

Además, podrás configurar objetivos de conversión, eventos y volcar todos los datos a Data Studio para que el análisis sea mucho más visual y sencillo.

Consumer Surveys de Google

surveys google

Personas y respuestas reales.

Ese es el titular que encontrarás al entrar en la herramienta.

Se trata de una plataforma para la creación de encuestas personalizadas que tienen como objetivo la obtención de respuestas de personas reales, así como para el análisis de los datos recopilados o para hacer estudios de mercado en general.

Puedes comenzar a utilizar Consumer Surveys de Google desde su página web oficial.

Qualaroo

qualaroo

Se trata deuna herramienta muy utilizada para reputación online, marketing e investigación de mercados, así como para medir la satisfacción de clientes.

¿Cómo lo hace?

Pues a través de encuestas que tú mismo creas de forma personalizada y a través de informes y analítica para comprender los resultados de las mismas.

Funciona por suscripción, pero puedes probar la versión gratis durante 15 días con limitaciones. Después, puedes configurar el número de respuestas por mes, siendo 100 el mínimo, con un coste de 40 dólares mensuales.

Puedes comenzar a usar Qualaroo en su página web oficial.

Survey Monkey

survey monkey

Lo mismo.

Experiencia del cliente, investigación de mercado, retroalimentación…

Con las encuestas de SurveyMonkey obtendrás las respuestas que necesitas para perfeccionar tu estrategia de optimización de la tasa de conversión.

Es una herramienta más cara que parte de la suscripción premier anual con un coste de $99 dólares mensuales pero hablamos de hasta 7500 respuestas al mes.

Nada que ver con la anterior.

Survey Monkey está más indicada para grandes empresas o páginas web con un gran volumen de tráfico web. Si es tu caso, puedes comenzar a utilizarla desde aquí.

Inspectlet

inspectlet

Para dejar de adivinar lo que quieren tus visitantes esta herramienta te propone dos cosas:

  1. Ver qué dice Google Analytics.
  2. Encontrar los porqués con Inspectlet.

Esta herramienta es la caña porque te permite grabar las sesiones de tus visitantes para así conocer de primera mano cómo navegan y qué hacen en tu página web.

Inspectlet registra mapas de calor, navegación, búsquedas, desplazamientos y clics en sus vídeos. Es, sin duda, muy útil para tus pruebas a/b o para un primer análisis del consumidor ideal si tu web ya tiene tráfico.

¿Te imaginas lo que puedes hacer en tu estrategia CRO con toda esta información?

La herramienta tiene versión de prueba gratis con hasta 1000 sesiones grabadas, pero puedes ampliar a 5000 o más a partir de $39 al mes.

Pues puedes empezar a usar Inspectlet desde su página web.

UserTesting Human Insight

Si te preocupa la usabilidad te vale Inspectlet, pero no dejes de echar un vistazo a esta herramienta porque por su nombre ya te puedes imaginar «por dónde van los tiros».

UserTesting se utiliza mucho para lanzamiento de productos, diseño UX y marketing. Y, por supuesto, para CRO.

Se trata de un panel para hacer pruebas de usuario y obtener vídeos del comportamiento del usuario dentro de tu sitio web. Es muy similar a la anterior.

Para utilizarla deberás solicitar una prueba en su página web.

Optimizely

Es la abeja reina del CRO.

Hay pocos profesionales dela optimización de conversiones que no utilicen, o hayan utilizado, esta herramienta.

Con ella, los equipos de ingeniería, producto y marketing diseñan experiencias rápidas para obtener resultados fiables que permitan tomar decisiones para mejorar ventas.

Puedes orientar tus mensajes a un porcentaje de tu tráfico o personalizar campañas y diseño con distintos mensajes, imágenes y ofertas que ayuden a la conversión, retención y reputación de tu negocio.

Tiene una interfaz muy sencilla e intuitiva y eso la hace muy fácil de utilizar. Sin embargo, no son muy transparentes a la hora de dar precios en la web, con lo que tendrás que hablar con su equipo d eventas.

Puedes elegir la opción full stack o la opción web. En el caso de que te interese la primera, tienes una prueba gratis para experimentar, pero solo incluye un experimento y un proyecto.

Puedes obtener más información en su página web.

Para ir cerrando te diré que contar con un profesional del CRO que te ayude a optimizar conversiones es una buena idea para optimizar tu tráfico web.

El CRO puede optimizar áreas relacionadas con la creación del Buyer Persona, la propuesta de valor, la usabilidad, los embudos de conversión, el CTA y el copywriting. Con pruebas a/b y todos los consejos comentados seguro que eres capaz de mejorar tu landing page. ¿Te atreves con la optimización de conversiones?

¿Tienes alguna pregunta?

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *