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Gu√≠a CRO: ¬ŅC√≥mo optimizar la tasa de conversi√≥n?

¬ŅSabes qu√© es CRO o c√≥mo optimizar la tasa de conversi√≥n?

Empecemos por el principio.

Solo el 52% de las empresas que utilizan landing pages o páginas de destino prueban cómo mejorar las conversiones.

Y es grave.

Conseguir más ventas o aumentar la tasa de conversión de tu página web es clave para obtener el máximo rendimiento de tu tráfico web actual.

Lograrlo no es una lotería o una estrategia basada en intuiciones.

Si quieres mejorar conversiones tienes que aprenderlo todo sobre la optimización de la tasa de conversión y en esta guía sobre CRO te voy a dar las nociones que necesitas para comenzar a hacerlo.

Qué es la tasa de conversión

A ver, voy a dar una definición fácil y sencilla:

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La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de tu sitio web que completa el objetivo deseado (conversión).

Dicho de otra forma: de todo el tráfico de tu página web, se seleccionan los que sí han llevado a cabo la acción deseada (conversiones) y se transforman en porcentaje.

Eso sí, a unas las podemos llamar microconversiones y a otras macroconversiones, dependiendo de cómo de cerca estén del final del embudo (soltar la pasta). Por ejemplo, agregar al carrito es una microconversión, pero comprarlo se considera una macroconversión.

Si el concepto “conversi√≥n” no est√° dentro de tu jerga todav√≠a, no te preocupes. Con unos ejemplos lo ver√°s claro:

  • Si tienes una asesor√≠a, tu conversi√≥n podr√≠a ser que cojan el tel√©fono y te llamen para una consulta. En ese caso, tu objetivo de optimizaci√≥n ser√° fomentar esa llamada.
  • Si tienes un blog, tu conversi√≥n podr√≠a ser el n√ļmero de suscriptores que consigues con tu formulario.
  • Si tienes una p√°gina de empresa en Facebook reci√©n creada, tu conversi√≥n ser√° conseguir seguidores nuevos para tu p√°gina.

¬ŅLo pillas?

Crear una cuenta, un registro, una suscripci√≥n a tu lista de email marketing, una descarga o a√Īadir un producto al carrito.

Cualquiera de estas acciones son conversiones y tu objetivo es que se produzcan las m√°ximas posibles para ganar m√°s dinero.

Vale, pues todo esto de la tasa de conversión se puede optimizar con una estrategia CRO.

¬ŅQu√© es el CRO en marketing?

qué es CRO en marketing

Las siglas CRO se corresponden a “Conversion Rate Optimization” cuando hablamos de marketing.

Traducido a espa√Īol viene a ser “opmizaci√≥n de la tasa de conversi√≥n”, por eso me pareci√≥ oportuno definir el concepto en el primer apartado.

Ahora que ya sabemos qué es, vamos a ver qué es CRO, beneficios de aplicarlo en tu web y cómo hacerlo paso a paso, incluso no teniendo ni idea.El CRO es el proceso de optimización de tu sitio web para aumentar la probabilidad de que un alto porcentaje de tus visitantes cumpla una acción determinada.

Vamos, que el CRO tiene como objetivo conseguir la máxima tasa de conversión para tu web, y para ello se crean estrategias en la que entra en juego la velocidad del sitio, el copywriting, la usabilidad, los CTAs o llamadas a la acción, la estructura web, pop ups. navegación, y otras tantas.

En definitiva, hacer CRO es optimizar lo que ya existe.

Beneficios de aplicar CRO en tu web

Hay muchas razones para contratar a un profesional en CRO y ponerte a optimizar tus conversiones ma√Īana mismo. Y hoy, si me apuras.

Y es que si te pones a echar c√°lculos de tus gastos en SEO o lo que pagas por el tr√°fico de tu campa√Īa PPC, no va mal la cosa.

El problema es cuando calculas la tasa de conversi√≥n. ¬ŅTe est√° proporcionando el retorno de la inversi√≥n (ROI) que esperabas?

Echa cuentas, echa cuentas. Ya verás qué susto.

Es evidente que una estrategia SEO o de captación de tráfico de pago es una buena inversión para aumentar los visitantes a tu web.

El problema viene si esos visitantes salen por d√≥nde han venido sin haber realizado ninguna acci√≥n. Sin haberte generado ingreso o sin haberte dejado ning√ļn dato.

Es este el motivo fundamental por el que el CRO es tan importante para una p√°gina web.

El CRO te ayudar√° a generar m√°s conversiones con tu tr√°fico actual, por lo que estar√° dentro de tu plan de marketing, junto al SEO y al SEM.

Es as√≠, con CRO vas a descubrir cu√°les son las mejores t√°cticas para conseguir el m√°ximo n√ļmero de conversiones de calidad, lo que te servir√° para obtener un ROI m√°s alto.

Dicho esto, otros beneficios de aplicar CRO en tu estrategia de marketing son:

  1. Ayuda para conocer mejor a tu cliente ideal. Para trabajar el CRO de tu web necesitar√°s un estudio profundo de tu Buyer Persona y ser√° para ese potencial comprador para el que optimizar√°s toda la estrategia, incluyendo el copywriting, el UX, el embudo de ventas, etc.
  2. Ventaja competitiva. Muchas empresas no saben lo que es CRO y todav√≠a no han invertido un euro en a√Īadirlo a su estrategia. Eso puede darte ventaja respecto a la competencia.
  3. SEO. Con la aplicación de técnicas CRO reducirás tu tasa de rebote, mejorarás el engagement de tu página y mejorarás tu posicionamiento. Eso significa más tráfico web orgánico y más conversiones.
  4. Datos reales. Con el análisis de resultados de pruebas a/b crearás estrategias basadas en datos y no en corazonadas. Tendrás más información de tu potencial comprador y podrás usarlo en tu beneficio con el objetivo de maximizar ganancias.
  5. Experiencia de usuario. Al estudiar todo el movimiento y los clics que realiza un usuario en tu web y adaptar tu dise√Īo para mejorar la conversi√≥n tambi√©n estar√°s mejorando la experiencia de usuario con una base de datos totalmente reales y no bas√°ndote en estudios de otros.
  6. Es económico. No se necesita un gran presupuesto para desarrollar una estrategia CRO que, bien aplicada, es 100% seguro que conseguirá aumentar tus conversiones.

¬ŅCu√°ndo y qui√©nes deber√≠an optimizar conversiones?

quién debe hacer CRO

TODOS/AS.

No te rías, que voy en serio.

Cualquier persona que tenga una página web con el objetivo de generar negocio tiene que prestar atención a sus conversiones.

¬ŅTe sale rentable todo ese tr√°fico?

Si tienes unas cifras de tr√°fico altas, pero no se producen conversiones, est√° claro que algo est√°s haciendo mal.

Puedes aplicarlo inicialmente si vas a enviar tr√°fico PPC, por ejemplo.

Lo lógico es aplicar CRO cuando ya tienes unos seguidores y un tráfico cualificado que, por lo que sea, presenta objeciones y no termina de convertir. Vamos, que no finaliza el funnel o embudo de conversión que hayas ideado en tu estrategia.

En esta situación ya tendrás una tasa de conversión y será más fácil medir la mejora tras aplicar CRO en tu proyecto.

CRO desde cero: Principios b√°sicos

principios CRO para optimizar conversiones

Hay mucho que contar, así que vamos a empezar por los principios básicos de CRO para después meternos en una estrategia más detallada de la que obtendrás ideas para aplicar en tu web.

Identificación

En este punto ya deberías tener claro que todo esto va de ellos (los usuarios que llegan a tu web) y no de nosotros.

Bien, pues no te creas que la fase de identificación es fácil.

Conocer a tu potencial cliente para segmentar tu campa√Īa y conseguir la m√°xima conversi√≥n pasa por hacer un estudio detallado de sus aspiraciones, estilo de vida, actitudes, pensamientos, etc.

Sobre todo, te importa qué quieren, qué les importa (pain points o puntos de dolor) y cuáles son sus mayores puntos de fricción u objeciones en relación a tu producto.

No nos vale el t√≠pico “mujeres de 20-50 a√Īos con buen nivel educativo”.

Necesitamos m√°s.

  • Si sabemos qui√©n es el p√ļblico objetivo, sabemos c√≥mo dirigirnos a √©l en nuestro copy.
  • Si sabemos c√≥mo piensan y cu√°les son sus puntos d√©biles, sabemos c√≥mo eliminarlos en nuestro texto.
  • Y, lo m√°s importante: si sabemos cu√°l es el beneficio real de nuestro producto una vez que llega a la vida del cliente vida, sabremos c√≥mo venderlo.

Esto en nuestro planeta tiene un nombre y es hacer una investigación de audiencia y en CRO es fundamental para que la estrategia tenga sentido.

Puedes hacerlo a trav√©s de un formulario o encuesta en tu propia p√°gina, a trav√©s de cuestionarios en correo electr√≥nico, investigando plataformas sociales y sitios de rese√Īas y lo que se te ocurra.

Hazlo simple

¬ŅPor qu√© nos empe√Īamos en complicarlo todo?

Hay un libro muy bueno y muy popular en el mundo de la usabilidad que es el “Don¬īt Make Me Think” de Steve Krug. En √©l se cuentan las claves de un dise√Īo sencillo para guiar al usuario hasta donde queremos.

Sin distracciones.

Sin desorden.

Sin elementos que est√°n por estar.

Para que lo entiendas: piensa que tu usuario es vago, tonto y mezquino.

No pretendo insultar a nadie, pero a nivel usabilidad es lo mejor que puedes pensar para hacerlo todo f√°cil.

Cada elemento de tu landing page debe apoyar el objetivo de la página. De lo contrario, elimínalo.

Y cuando digo cada elemento, tambi√©n me refiero a las im√°genes irrelevantes que ponemos porque “as√≠ queda m√°s bonito”.

¬°FUERA!

Prioriza las im√°genes de calidad de tus productos y los elementos que tienen un fin alineado a tu objetivo final. Por ejemplo, las im√°genes 360¬ļ son la bomba en e-commerce porque hacen el producto m√°s cercano al cliente, pero revisa que no influya negativamente en la velocidad de carga de la web.

Coherencia y claridad

¬ŅVas a colocar un anuncio PPC en Google Ads para atraer tr√°fico a tu web?

Ojo al copywriting y a la coherencia entre lo que ha buscado el usuario, lo que prometes en tu anuncio y lo que le ofreces en tu landing page.

Todo debe estar relacionado y ser lo suficientemente claro para que el usuario sepa lo que tiene delante y lo que va a pasar si pulsa determinado botón o elemento.

Ah, y utiliza un lenguaje claro, libre de tecnicismos. No pretendas hacerte el inteligente porque no es el mejor momento: necesitas que te entiendan.

Atención

llamar la atención del usuario

No sé si lo sabes, pero tienes solo 8 segundos para captar la atención del usuario que llega a tu web.

Si fallas, se ir√° con un simple clic.

Si captas su atenci√≥n, se queda. Y esto es lo que hay que lograr a√Īadiendo una dosis de emoci√≥n al asunto.

El t√≠tulo es el elemento m√°s importante de tu landing y el que captar√° la atenci√≥n del visitante seg√ļn entre. De ah√≠ la importancia de incluir un copywriter alineado con tu estrategia CRO.

Puedes crearlo incluyendo gatillos mentales que activen el deseo y el miedo. O ambos a la vez.

O puedes tambi√©n despertar sorpresa, hacer preguntas, generar curiosidad, utilizar n√ļmeros e incluso a√Īadir frases negativas.

Lo importante es que seas ultra-específico para empatizar y que el visitante se quede.

En el resto de subt√≠tulos puedes utilizar los famosos “killers” que se reducen a estas preguntas:

  • ¬ŅTu subt√≠tulo retiene y apoya el concepto del titular?
  • ¬ŅTu subt√≠tulo reduce tu audiencia para que se queden solo los cualificados?
  • ¬ŅTu subt√≠tulo amplica la emoci√≥n dominante del titular h1?
  • ¬ŅTu subt√≠tulo empuja al usuario a seguir leyendo para encontrar una respuesta, soluci√≥n o explicaci√≥n?

En general, lo importante es que el usuario sepa de qué infierno le vas a librar y a qué cielo se va a dirigir una vez que consuma tu producto o servicio.

Deseo

El deseo es lo que impulsa la compra, de ahí que sea tan importante generar esta emoción en el usuario que llega a tu web.

Puedes desencadenar deseo individual poni√©ndose en la piel de tu potencial comprador y respondiendo a la pregunta: “¬ŅQu√© gano yo con esto”?

Utiliza el deseo social presentando testimonios basados en historias o datos.

Utiliza im√°genes que se apoyen en ese deseo y el usuario pueda verse representado en su “yo futuro”.

Agrega logotipos de clientes o marcas destacadas. Fíjate en los logos de medios de prensa: casi cualquier agencia de marketing los tiene agregados en su landing page de captación. O los logos de patrocinadores que se incluyen en la landing page de un evento SEO, por ejemplo.

Miedo

Es el mayor motivador humano que existe y debes trabajarlo, por ejemplo, a través de los riesgos de usar o no usar tu producto.

Es muy com√ļn en marketing hacer ver al usuario que, si no realiza la acci√≥n, se producir√°n consecuencias negativas.

Este principio se utiliza mucho en los lanzamientos en los que existe un cupón o descuento y funciona muy bien por el miedo a quedarse fuera o a no haber aprovechado el descuento.

Para atacar al miedo necesitas conocer los puntos de dolor del cliente.

¬ŅTiene acn√© y le da verg√ľenza ligar?

¬ŅVive solo, tiene una edad y vive con el miedo deno encontrar a su media naranja?

La fórmula PAS de Dan Kennedy se utiliza mucho en copywriting para landing pages por su sencillez. PAS es una estructura para tu contenido, una forma de abordar tu historia. Consiste en seguir las fases: Problema РAgitación РSolución.

miedo como motivación de compra
Fórmula PAS: Problema РAgitación РSolución
  1. El problema debe quedar claro al inicio del texto, sobre todo en el título y el primer subtítulo.
  2. En la fase de agitación ampliaremos la información sobre el problema. Aquí el usuario debe arder y pensar: esto tiene que terminar, tengo que hacer algo para cambiarlo.
  3. En la solución, después de ayudar a la audiencia a identificar su problema, llega el momento de presentarle la solución, que será tu produco o servicio, por supuesto.

Si adem√°s de seguir esta estructura y atacar los puntos de dolor, a√Īades el principioo de urgencia y el principio de escasez para fomentar m√°s todav√≠a el deseo de compra, lo tienes.

Eso s√≠, no olvides ser siempre honesto. La audiencia no es tonta a la hora de sacar la billetera, aunque pensemos que s√≠ lo es a la hora de dise√Īar nuestra web.

Confianza

Es otro de los pilares de una estrategia CRO porque a mayor confianza del usuario en tu producto o marca, mayor probabilidad de conversiones.

Eso es así.

Muchos usuarios se fijan √ļnicamente en el dise√Īo para dar credibilidad a un sitio, as√≠ que imag√≠nate la importancia de un buen dise√Īo web.

Presta atención a los datos que brindas: teléfono, dirección, nombre del propietario, logos, página de contacto o página sobre mí deben estar sí o sí.

Prueba social

persuasión con prueba social
Testimonio web

Ya lo decía Cialdini: hay que buscar a otras personas que garanticen la confiabilidad de tu producto o servicio.

Puedes hacerlo a través de testimonios, publicaciones en redes sociales, logos, valoraciones, vídeos, entrevistas y lo que se te ocurra.

Lo importante es que quede claro que tu producto lo avalan otros expertos, otros consumidores, los medios e incluso otras empresas.

Velocidad

La gente es impaciente y cada vez m√°s.

El tiempo se ha convertido en un recurso escaso y eso influye también en tu página web: cuanto más lenta, peor.

El 57% de los visitantes abandonar√° una p√°gina que tarde 3 o m√°s segundos en cargarse, as√≠ que imagina la importancia de optimizar tu velocidad de carga. ¬°Dale ca√Īa al WPO!

CTA o llamada a la acción

Una por p√°gina. No te compliques m√°s.

Menos es m√°s.

Menos distracciones, menos opciones. No le hagas pensar demasiado.

llamada a la acción

Este es un principio muy importante que bien conoce la figura del copywriter, pero que desgraciadamente se incumple en un buen n√ļmero de p√°ginas.

Ojo, hablamos de distintas llamadas a la acci√≥n, no del n√ļmero de botones CTA.

Puedes poner todos los botones que quieras en tu landing page, incluso con diferente microcopy, pero que la acción realizada al clicar sea la misma en todos ellos.

Si quieres arregarlo, ten claro que debes:

  • Identificar el objetivo de la p√°gina.
  • No darle al usuario m√°s opciones viables, salvo la de tu objetivo.
  • Olvidarte de los botones sociales. Pueden generar confianza en el usuario, pero tambi√©n pueden ser un estorbo. Lo mejor es realizar pruebas a/b, poni√©ndolos y quit√°ndolos.
  • Incluir una √ļnica llamada a la acci√≥n.

Si tienes varios botones en la misma página, prueba a reducirlos y dejar solo uno. Colócalo en la zona donde se generan más clics y observa resultados.

Te sorprenderás de cómo una acción tan simple influye positivamente en tu tasa de conversión.

Cómo calcular el porcentaje de conversión

En n√ļmeros, imagina que tienes un tr√°fico de 1000 visitas diarias y solo 50 de esos visitantes llevan a cabo la acci√≥n que quieres (conversi√≥n). Pues la tasa de conversi√≥n ser√°:

500/10000= 0,05

0,05 * 100 = 5 %

Tu tasa de conversión será del 5 por 100 es decir, 5 personas de cada 100 convierten.

El proceso CRO en 4 fases

Los expertos en optimización de la conversión se basan en un proceso muy sencillo a partir del cual se ponen a trabajar en las distintas áreas CRO a optimizar. Podemos dividir el proceso a seguir en 4 fases:

1. Descubrir

Es la fase de investigación en la que se debe extraer la máxima información del cliente objetivo, así como de sus problemas (los que puede resolver tu producto o servicio)

Adem√°s, el estudio detallado de tu p√ļblico objetivo te ayudar√° a generar tu propuesta de valor y a tener claro cu√°les son tus puntos fuertes o “goals” que quieres vender.

Es importante también medir la eficacia del funnel o embudo que hayas creado e intentar establecer patrones entre las personas que has logrado convertir hasta ahora.

El tracking y Google Analytics son herramientas imprescindibles en esta etapa.

Además, puedes usar herramientas como Inspectlet para grabar qué hace el usuario cuando llega a tu página o mapas de calor con herramientas como Hotjar o similares.

2. Hipótesis

Con todos los datos en la mano ( y no suposiciones sin fundamento) es el momento para determinar las bases de nuestra estrategia CRO: qué probamos, quién va a probarlo y dónde lo vamos a probar.

Con todo establecemos una hipótesis y hacemos el experimento para comprobar si es cierta y aumentan las conversiones. En caso contrario, no te fustigues, de los errores se aprende y cada fallo en tu estrategia CRO deberás tomarlo como un aprendizaje más.

3. Experimento

ROCK AND ROLL.

Esta es la etapa pr√°ctica donde iniciar√°s el experimento. B√°sicamente, pondr√°s el nuevo dise√Īo a disposici√≥n de una segmentaci√≥n reducida de usuarios del total de tr√°fico web de la p√°gina. Por ejemplo, mostrar el nuevo dise√Īo al 30% de visitantes.

En esta parte se suelen utilizar herramientas como Optimizely, que se puede conectar con Google Analytics. As√≠ podr√°s seleccionar qui√©n ver√° el dise√Īo del experimento.

4. An√°lisis

Al hacer CRO ya lo he dicho anteriormente: las suposiciones, corazonadas y conjeturas no te servir√°n para nada.

Y no, imitar a tu competidor tampoco es la mejor opción.

Hay que recoger datos del comportamiento de tu potencial comprador y analizarlos para ofrecerle una opción personalizada que se convierta en su mejor solución.

Pues bien, esta recogida y análisis de datos la puedes hacer a través de 2 métodos:

Método analítico

O an√°lisis de datos cuantitativos.

Ll√°malo como quieras pero necesitas cifras ordenadas de lo que pasa en tu web.

Dicho de otra forma: necesitas Google Analytics con el seguimiento de conversiones activado.

Con estos datos delante sabr√°s c√≥mo interact√ļan los usuarios con tu web:

  • A qu√© URL llegan primero.
  • En qu√© URL pasan m√°s tiempo.
  • En qu√© URL o fase del embudo de conversi√≥n abandonan la web.
  • Por qu√© canal han llegado hasta ti.
  • Qu√© dispositivo o navegador web utilizan.
  • Qui√©nes son tus clientes (edad, demograf√≠a, intereses)

Método cualitativo

método CRO cualitativo

Es el que debe aplicarse tras revisar los datos cuantitativos del método analítico.

En esta parte es donde analizamos el por qué del comportamiento del usuario.

La realidad es que no puedes optimizar tu p√°gina para todos, sino que solo puedes (y debes) hacerlo para tu usuario ideal.

Por eso necesitas conocerlo. Saber qué le gusta, qué problemas tiene, cómo es su entorno, cómo es su día a día.

Toda información es bienvenida.

Para recopilar toda esta información puedes crear un Buyer Persona a partir de encuestas in situ, pruebas de usuario o incluso encuestas de satisfacción.

Preguntas del tipo:

¬ŅPor qu√© visitaste este sitio web?

¬ŅQu√© crees que lo hace diferente?

¬ŅQu√© palabras usar√≠as para describir nuestro producto?

Son fundamentales en esta parte del proceso.

Por cierto, si tu hip√≥tesis y tu experimento han funcionado para mejorar tu tasa de conversi√≥n lo normal es que implementes* el nuevo dise√Īo para todos tus visitantes.

*ATENCI√ďN, error habitual: no lo hagas a trav√©s de Optimizely seleccionando el 100% del tr√°fico. Esto solo debes hacerlo para el corto plazo, mientras el desarrollador implementa el dise√Īo.

Plan CRO en 3 pasos: ¬Ņc√≥mo empezar?

cro desde cero paso a paso

Empezar a hacer CRO sin ser un profesional de este √°rea no es tarea f√°cil. Si hablamos de un negocio, yo te recomiendo contratar.

Eso no quita que tengas que tener ciertas nociones, así que a continuación te cuento lo que debes saber para empezar a hacer CRO en tu web.

Lo primero de todo es mencionar el Marco PIE: Potencial, Importancia y Facilidad.

Hay tantas acciones que podrías llevar a cabo para mejorar conversiones que, o las ordenas, o estás muerto.

Para ello, asigna una puntuación del 1 al 10 a cada estrategia CRO que pretendas implementar teniendo en cuenta:

  • Cu√°nta mejora puede ofrecer al proyecto.
  • Qu√© valor tendr√° la mejora.
  • C√≥mo de dif√≠cil es de implementar.

Ahora suma puntuaciones y divide entre 3.

Así sabrás qué estrategias tendrán mayor impacto y precisamente esas son las que deberás trabajar primero.

Dicho esto, ten claro lo siguiente.

1. Conductores que atraen tr√°fico

¬ŅTu tr√°fico viene de Google, redes sociales, rese√Īas?

Ten claro que no puedes tratar a todo tu tráfico por igual. Por eso es muy importante preguntar qué buscan y qué quieren de ti a través de una encuesta rápida.

Una pregunta muy buena que podr√≠as hacerles aqu√≠ es la de “c√≥mo se describe en una frase”.

Así podrás segmentar e identificar criterios demográficos.

Otra pregunta para identificar el conductor ser√≠a: ¬ŅQu√© te ha tra√≠do hasta aqu√≠ o cu√°l es el motivo de tu visita?

Y una √ļltima pregunta para el tema de las objeciones: ¬Ņqu√© te impide actuar hoy?

2. Barreras, objeciones y obst√°culos

objeciones del potencial comprador

Vale, esto es importante.

Si no sabes dónde y por qué abandonan tu web sin realizar una conversión entonces es imposible que puedas mejorar tu tasa de conversiones y la experiencia de usuario. Por eso es tan importante la fase de investigación y la definición de barreras.

  • Abre Google Analytics y analiza las p√°ginas con alta tasa de salidas.
  • Crea un embudo de conversi√≥n en el que la primera URL sea la que te genera m√°s negocio y las URLs desde las que llegan a ella.
  • Utiliza herramientas como Hotjar , Clicktale o Crazy Egg para ver c√≥mo interact√ļan los usuarios antes de abandonar las p√°ginas. Estas herramientas utilizan mapas de calor que te muestran las zonas con m√°s visualizaciones o clics en color rojo.
  • Tambi√©n puedes establecer una encuesta r√°pida de una pregunta que se active cuando el usuario vaya a cerrar la p√°gina. Ser√≠a una pregunta del tipo: “¬Ņpor qu√© nos abandonas?” o “¬Ņcu√°l es el problema?”.

A partir de todos estos datos estar√°s listo/a para establecer cu√°les son las barreras que les impiden continuar el funnel.

3. Ganchos persuasivos

gatillos persuasivos para vender

Esta parte del CRO tiene mucho que ver con la persuasión del copywriter porque utiliza los mismos principios psicológicos. Como ya tienes las barreras y objeciones, no será difícil eliminarlos a través de los ganchos.

Una buena forma de mejorar tus ganchos es preguntando directamente a aquellas personas que sí convirtieron. Puedes hacerlo a través de una encuesta en la página de agradecimiento, tras realizar la compra.

O también puedes enviar una encuesta al correo unos días después de la compra con preguntas del tipo:

  • ¬ŅCu√°l fue tu mayor preocupaci√≥n antes de la compra?
  • ¬ŅPod√≠amos haber hecho algo para mejorar tu exdxperiencia?
  • De 0 a 10, ¬Ņnos recomendar√≠as a un familir o amigo?

Seguro que alguna de estas has recibido como comprador, ¬Ņa que s√≠?

Lo importante es que identifiques cu√°les son los miedos principales de tu potencial cliente y los elimines con ayuda de los gatillos persuasivos.

Estrategia CRO: ¬ŅC√≥mo optimizar conversiones?

Y ahora que ya sabemos lo esencial sobre CRO podemos entrar a revisar algunas estrategias para optimizar conversiones:

Pruebas a/b

Fundamentales.

Se trata de probar. No tiene m√°s.

  • Probar diferentes t√≠tulos.
  • Diferentes CTAs.
  • Diferentes colores.
  • Diferentes im√°genes.
  • Sidebar s√≠ o sidebar no.
  • Diferente copy.
  • Y hasta diferente tama√Īo de la fuente.

Cualquier elemento puede influir en la conversión, de ahí la necesidad de incluir solo los que se correspondan con el objetivo final y hacer pruebas para su optimización.

Eso sí, no cambies todo a la vez para medir el impacto de cada cambio por separado.

A la hora de hacer una prueba a/b resulta necesario dividir tu tráfico en dos grupos y a cada grupo mostrarle una versión de tu landing page. Puedes hacerlo con Optimizely y herramientas similares.

Eso sí, necesitas suficiente tráfico para obtener resultados significativos.

Proposici√≥n de valor √ļnica

Es el pilar sobre el que construimos la estrategia CRO que te ayudar√° a generar m√°s conversiones. Es el “por qu√© comprarte a ti”.

Tu embudo de conversión debe ir respondiendo a diferentes preguntas del usuario a medida que avanza hacia la parte más estrecha:

¬ŅQu√© haces?

¬ŅPor qu√© deber√≠a importarme?

¬ŅC√≥mo te creo?

¬ŅD√≥nde empezamos?

Pues bien, si tu proposici√≥n de valor es realmente buena se convertir√° en una raz√≥n √ļnica para comprarte. Vamos, que el usuario pasar√° directamente a la parte m√°s estrecha del funnel, salt√°ndose todo lo anterior.

Para que una proposición de valor consiga este efecto directo y rápido en el proceso de venta a determinados usuarios resulta necesario que incluya tu porqué, tus valores y además que genere más confianza.

Puede ser una √ļnica frase o puede llevar un titular, subt√≠tulo, puntos destacados, imagen y hasta prueba social. Vamos, el texto de una landing page al completo.

Urgencia y escasez al m√°ximo nivel

¬ŅHay alguien en la sala que no haya usado el principio de urgencia para vender m√°s?

Descuentos que finalizan.

Unidades o plazas limitadas.

Cursos que cierran.

Vemos el uso de la urgencia por todas partes. Booking es el ejemplo m√°s claro. Mira su p√°gina y alucina porque lo utilizan en toda la web:

Y no parece que les vaya mal, ¬Ņno?

Incluso yo mismo lo he aplicado con mi curso SEO de la Armada Digital 2.0 en el que ofrecí un descuento de 300 euros por tiempo limitado. Que, por cierto, si no estás, deberías entrar.

Aquí la clave está en ofrecer valor o stock por tiempo limitado para que el usuario pase a la acción y así acelerar la decisión de compra.

Es como un incentivo m√°s.

Si lo haces v√≠a email marketing a trav√©s de unos correos “que calienten” al potencial comprador, lo tienes casi hecho. De esto sabe mucho Jeff Walker, por eso muchos siguen los pasos de su m√©todo Product Launch f√≥rmula para poner todo esto en pr√°ctica, sobre todo en el √°rea de los cursos online.

También puedes hacerlo aplicando el principio de la escasez y el de urgencia juntos. Esto le gusta mucho a Robert Cialdini, psicólogo y escritor experto en persuasión y ventas. De hecho, los incluye entre los 6 principios de persuasión junto a la reciprocidad, la autoridad, el compromiso, la simpatía y la aprobación social.

Para llevarlos a cabo resulta imprescindible conocer a tu Buyer Persona al 100%, aplicar las técnicas adecuadas en cada fase del buyer journey y hacer un mix entre todos ellos.

Por ejemplo, un mismo anuncio puede incluir logotipos de empresas o premios para cumplir el principio de autoridad, incluir testimonios que apelen a la prueba social y ofrecer unos ebooks gratis por tiempo limitado o por “x unidades disponibles”.

Adiós preocupaciones

¬ŅSabes esa sensaci√≥n de seguridad que te da el vendedor de zapatos cuando se agacha a tocar tus dedos y te dice que s√≠, que ese zapato es tu talla?

Es un gesto, pero está repleto de valor porque te da garantías.

Lo usan porque el producto debe quedar perfecto y para lograrlo resulta necesario aportar seguridad para borrar todas las posibles objeciones del cliente.

En territorio online esto lo hacemos a través de las FAQS, incorporando un chat en vivo, referencias, premios, casos de estudio o incluyendo testimonios. Incluso, a veces, se utiliza la cadena de emails o el propio copy de la landing page para ir eliminando objeciones.

Esas objeciones pueden estar en distintos niveles y debes ser muy específico para ir borrándolas de la mente de tu potencial comprador.

Análisis y segmentación

¬ŅTe has parado a analizar qu√© URLs te generan m√°s tr√°fico o m√°s negocio y qui√©n llega hasta ah√≠?

Pues esas son las URLs que debes comenzar a optimizar con CRO, incluso para todos aquellos que quieren saltarse el funnel y lo que quieren es comprar ya. Son los marketing qualified leads (MQL) y debes tenerlos en cuenta también.

Por ejemplo, imagina que un post de blog genera la mayor parte del tráfico a tu web. Leen y se van. Para hacer CRO deberías utilizar enlazado interno para llevarle hasta donde quieres o, por ejemplo, insertar una plantilla descargable y un formulario de suscripción para capturar su correo y después hacer retargeting.

Sea como sea, lo importante es que identifiques a tus potenciales compradores y hagas pruebas con diferentes formatos y elementos para ver cu√°l funciona mejor.

Además, puedes usar otras técnicas de marketing para intentar que se produzca la conversión. Por ejemplo, puedes enviar un correo a todos los que abandonan el carrito a través de retargeting. Esto lo hacen la mayoría de ecommerce, si te fijas bien.

Ejemplos de acciones CRO que puedes aplicar

Ahora que ya sabes cómo empezar a hacer CRO y cuál es el proceso y la estrategia a seguir no está de más ver algunas acciones que pueden convertirse en parte de esa estrategia.

Hay muchas acciones y cambios que se pueden modificar, medir y analizar, así que te dejo solo algunos ejemplos:

Para optimizar la navegación:

  • Ordenar categor√≠as por pularidad.
  • Mejorar la navegaci√≥n de categor√≠as con Crazy Egg.
  • Crear categor√≠as basadas en b√ļsquedas.

Para optimizar b√ļsqueda de productos en ecommerce:

  • Habilitar b√ļsqueeda por categor√≠a.
  • Implementar b√ļsqueda inteligente con plurales y errores ortogr√°ficos.
  • Aparici√≥n de sugerencias autom√°ticas.

Para optimizar p√°ginas de producto:

  • Incluir im√°genes de alta calidad del producto.
  • Optimizar la descripci√≥n con un buen copywriting enfocado al target espec√≠fico.
  • Incluir v√≠deos y contenido multimedia.
  • Mostrar el tiempo de entrega e incluso permitir seleccionar la fecha de entrega.
  • Habilitar notificaciones de stock para crear urgencia.
  • Animar a dejar rese√Īas a los compradores.

Para optimizar la homepage:

  • Mosrtrar los productos m√°s vendidos.
  • A√Īadir m√°s formas de realizar pedidos o hacer pagos.
  • Incluir v√≠deos.
  • Habilitar un chat en vivo.
  • Incluir una encuesta a trav√©s de herramientas como Qualaroo.
  • Proporcionar alg√ļn incentivo o intentar recoger el correo del visitante antes de que abandone la web. Por ejemplo, puedes mostrar un pop up justo cuando va a hacer clic en el bot√≥n de cerrar del navegador.

Otras ideas que puedes aplicar:

  • Reducir el peso de las im√°genes de la web para mejorar su velocidad de carga.
  • Eliminar campos del formulario. Dejar 3 campos como m√°ximo.
  • Mejorar la navegaci√≥n superior de la p√°gina.
  • Crear una buena estrategia de interlinking para fomentar los clics. Poner los hiuperv√≠nculos en un color que se vea bien, negrita y tal.
  • Utilizar subt√≠tulos grandes y espacios entre p√°rrafos para amenizar la lectura de texto.
  • Crear CTAs √ļnicos en cada p√°gina, con un √ļnico objetivo o llamada a la acci√≥n.
  • Dar la posibilidad de comprar como invitado sin crear cuenta.

Herramientas CRO recomendadas

Para llevar a cabo todo lo expuesto en esta guía necesitarás herramientas. En el área dela optimización de conversiones existen muchas herramientas y software que puedes utilizar para desarrollar tus tareas y experimentos, pero algunas de las recomendadas y, diría que imprescindibles, son estas:

Google Analytics

Es la herramienta de analítica por excelencia. Con ella obtendrás todos los datos sobre los visitantes de tu página web: demografía, dispositivo, canal a través del que llegan, navegador y otros tantos datos.

Además, podrás configurar objetivos de conversión, eventos y volcar todos los datos a Data Studio para que el análisis sea mucho más visual y sencillo.

Consumer Surveys de Google

surveys google

Personas y respuestas reales.

Ese es el titular que encontrar√°s al entrar en la herramienta.

Se trata de una plataforma para la creación de encuestas personalizadas que tienen como objetivo la obtención de respuestas de personas reales, así como para el análisis de los datos recopilados o para hacer estudios de mercado en general.

Puedes comenzar a utilizar Consumer Surveys de Google desde su p√°gina web oficial.

Qualaroo

qualaroo

Se trata deuna herramienta muy utilizada para reputación online, marketing e investigación de mercados, así como para medir la satisfacción de clientes.

¬ŅC√≥mo lo hace?

Pues a trav√©s de encuestas que t√ļ mismo creas de forma personalizada y a trav√©s de informes y anal√≠tica para comprender los resultados de las mismas.

Funciona por suscripci√≥n, pero puedes probar la versi√≥n gratis durante 15 d√≠as con limitaciones. Despu√©s, puedes configurar el n√ļmero de respuestas por mes, siendo 100 el m√≠nimo, con un coste de 40 d√≥lares mensuales.

Puedes comenzar a usar Qualaroo en su p√°gina web oficial.

Survey Monkey

survey monkey

Lo mismo.

Experiencia del cliente, investigaci√≥n de mercado, retroalimentaci√≥n…

Con las encuestas de SurveyMonkey obtendrás las respuestas que necesitas para perfeccionar tu estrategia de optimización de la tasa de conversión.

Es una herramienta más cara que parte de la suscripción premier anual con un coste de $99 dólares mensuales pero hablamos de hasta 7500 respuestas al mes.

Nada que ver con la anterior.

Survey Monkey está más indicada para grandes empresas o páginas web con un gran volumen de tráfico web. Si es tu caso, puedes comenzar a utilizarla desde aquí.

Inspectlet

inspectlet

Para dejar de adivinar lo que quieren tus visitantes esta herramienta te propone dos cosas:

  1. Ver qué dice Google Analytics.
  2. Encontrar los porqués con Inspectlet.

Esta herramienta es la ca√Īa porque te permite grabar las sesiones de tus visitantes para as√≠ conocer de primera mano c√≥mo navegan y qu√© hacen en tu p√°gina web.

Inspectlet registra mapas de calor, navegaci√≥n, b√ļsquedas, desplazamientos y clics en sus v√≠deos. Es, sin duda, muy √ļtil para tus pruebas a/b o para un primer an√°lisis del consumidor ideal si tu web ya tiene tr√°fico.

¬ŅTe imaginas lo que puedes hacer en tu estrategia CRO con toda esta informaci√≥n?

La herramienta tiene versión de prueba gratis con hasta 1000 sesiones grabadas, pero puedes ampliar a 5000 o más a partir de $39 al mes.

Pues puedes empezar a usar Inspectlet desde su p√°gina web.

UserTesting Human Insight

Si te preocupa la usabilidad te vale Inspectlet, pero no dejes de echar un vistazo a esta herramienta porque por su nombre ya te puedes imaginar “por d√≥nde van los tiros”.

UserTesting se utiliza mucho para lanzamiento de productos, dise√Īo UX y marketing. Y, por supuesto, para CRO.

Se trata de un panel para hacer pruebas de usuario y obtener vídeos del comportamiento del usuario dentro de tu sitio web. Es muy similar a la anterior.

Para utilizarla deber√°s solicitar una prueba en su p√°gina web.

Optimizely

Es la abeja reina del CRO.

Hay pocos profesionales dela optimización de conversiones que no utilicen, o hayan utilizado, esta herramienta.

Con ella, los equipos de ingenier√≠a, producto y marketing dise√Īan experiencias r√°pidas para obtener resultados fiables que permitan tomar decisiones para mejorar ventas.

Puedes orientar tus mensajes a un porcentaje de tu tr√°fico o personalizar campa√Īas y dise√Īo con distintos mensajes, im√°genes y ofertas que ayuden a la conversi√≥n, retenci√≥n y reputaci√≥n de tu negocio.

Tiene una interfaz muy sencilla e intuitiva y eso la hace muy f√°cil de utilizar. Sin embargo, no son muy transparentes a la hora de dar precios en la web, con lo que tendr√°s que hablar con su equipo d eventas.

Puedes elegir la opción full stack o la opción web. En el caso de que te interese la primera, tienes una prueba gratis para experimentar, pero solo incluye un experimento y un proyecto.

Puedes obtener más información en su página web.

Para ir cerrando te diré que contar con un profesional del CRO que te ayude a optimizar conversiones es una buena idea para optimizar tu tráfico web.

El CRO puede optimizar √°reas relacionadas con la creaci√≥n del Buyer Persona, la propuesta de valor, la usabilidad, los embudos de conversi√≥n, el CTA y el copywriting. Con pruebas a/b y todos los consejos comentados seguro que eres capaz de mejorar tu landing page. ¬ŅTe atreves con la optimizaci√≥n de conversiones?

¬ŅTienes alguna pregunta?

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