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Qué es y cómo ganar dinero en Linkedin

Linkedin es la red social perfecta para tu estrategia de social selling (tranquilo si no sabes qué es esto, te lo voy a explicar), pero antes de eso debes tener claros una serie de puntos que te llevarán al ÉXITO ABSOLUTO dentro de Linkedin.

Si quieres saber de qué puntos hablo, qué es el SSI, cómo hacer un funnel para vender en Linkedin y cómo tener el perfil perfecto para cautivar y conseguir tráfico web y clientes desde Linkedin, estás en el sitio indicado.

A continuación te explico todo en detalle, en mi MEGA GUÍA DE LINKEDIN 2020.

Qué es Linkedin

Linkedin es la red social B2B por excelencia.

Dicho de una forma más comprensible por todos:

Linkedin es una red social profesional en la que puedes crear tu marca personal y construir relaciones en un entorno profesional. Y sí, también puedes encontrar a tus clientes ideales.

A pesar de que muchos creen que Linkedin es un CV online o una red pensada para buscar trabajo, lo cierto es que los datos reflejan muy bien cuál es su papel principal en la actualidad, y no tiene nada que ver con Twitter, Facebook o Instagram:

  • Linkedin es 277% más efectivo para la generación de leads que cualquier otra red social, según Hubspot.
  • Más del 80% de clientes potenciales B2B generados en redes sociales provienen de Linkedin.
  • La membresía de Linkedin supera los 500 millones de usuarios y sigue creciendo.

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Parece que en marketing no se está aprovechando lo suficiente todo el potencial que tiene Linkedin a nivel de generación de leads o conversiones B2B, ¿no?

Pero eso va a cambiar a partir de que leas esta mega guía para entender qué es Linkedin y cómo ganar dinero con la red social de los profesionales y empresas.

¿Empezamos?

¿Para qué sirve Linkedin en 2020?

Linkedin divide sus funciones en tres: empleos, personas y formación.

linkedin usos

Pero a nosotros lo que nos interesa es generar leads B2B y B2C y eso también podemos hacerlo en Linkedin.

Eso ya lo teníamos claro con la introducción, a pesar de que ni siquiera ellos lo «advierten» en su homepage.

Pero bueno, lo cierto es que esta comunidad profesional abre muchas puertas y hoy quiero que veamos algunas de las menos utilizadas por la mayoría de personas que tenemos un perfil en Linkedin.

Partimos de la base de que toda persona que entra en Linkedin sabe que entra en una red social profesional y la mentalidad es muy diferente a la que tenemos cuando entramos a Twitter, Facebook o Instagram.

En esta red social todo el mundo entra con una mente más abierta a todo lo que son negocios, servicios, clientes, cursos, ventas, propuestas y, en definitiva, a todo lo que entre dentro del mundo laboral y profesional.

Ahora bien, ¿para qué sirve Linkedin, exactamente?

1- Captación de leads y potenciales clientes

Esta función es la principal para mí y la voy a desarrollar más abajo, pero lo importante es que te quedes con que Linkedin es una red social muy buena para hacer social selling, generar clientes y hacer negocios B2B con otras empresas y profesionales autónomos.

captar leads en linkedin

2- Un CV online para buscar trabajo

Miles de talent hunters y empresas buscando candidatos, un buscador específico para encontrar ofertas de trabajo, páginas de empresa y todo el personal de Recursos Humanos de las mejores marcas y empresas buscando a los mejores talentos.

Linkedin empleo

Claramente, Linkedin es un buen lugar para búsqueda de empleo, pero sin confusiones.

Mucha gente cree que hacerse un perfil en Linkedin y marcarse como «persona en búsqueda de empleo» es suficiente, y no es así.

En Linkedin hay que currárselo para destacar y atraer, como en casi todo en esta vida.

Además de tener un buen perfil y utilizar el Linkedin Job Search, no está de más que interacciones, compartas contenido, que hables con tus contactos y amplíes tu red.

Tanto si vas a buscar leads en Linkedin como si vas a buscar trabajo, necesitas una estrategia con OBJETIVOS.

Recuerda que Linkedin es el medio donde debes destacar, pero lo importante para encontrar empleo es conseguir la entrevista de trabajo y ahí es donde debes poner toda la carne en el asador.

3- Agenda de contactos

Enviar invitaciones a gente que conoces y que te acepten implica tener acceso a la red de contactos de tu contacto.

linkedin contactos

¿Tienes el diagrama en tu cabeza?

El potencial de Linkedin a nivel profesional es brutal porque los contactos de tu contacto pasarán a ser contactos de segundo nivel que a su vez tendrán otros contactos.

El caso es que las posibilidades de networking en una red con este funcionamiento son infinitas porque cuantos más contactos tengas, más contactos nuevos podrás conocer, ya que podrás enviar invitaciones a los contactos de tus contactos.

Es un no parar, vamos.

Pero esto no es una carrera para ver quién tiene más contactos sino para ver quién sabe aprovecharlos mejor.

Aquí la cosa va de relaciones que te ayuden a conseguir tu objetivo profesional o a acercarte un poquito más hasta él.

Con esto quiero decir que de poco te servirá tener 1500 contactos si no hablas con ninguno de ellos.

¿Me entiendes mejor ahora?

4- Networking con profesionales de tu sector

Es lo que comentaba antes, que los contactos hay que trabajarlos y mantenerlos en el tiempo.

Ten en cuenta que Linkedin es un lugar perfecto para tener otro tipo de audiencia más y que te ayuda a mejorar la visibilidad de tus proyectos e incluso los leads que consigues a través de ellos.

Además, gracias a los grupos de Linkedin podrás iniciar debates y conversaciones para llegar todavía a más personas y seguir ampliando tu red de contactos de primer nivel.

5- Marca personal y tráfico web

Compartir los contenidos de tu blog, o contenidos ajenos que consideres interesantes para tu sector, ya sea en tu muro o a través de los grupos de Linkedin a los que pertenezcas, te ayudará a posicionarte como experto en tu área y a generar confianza.

atraer tráfico linkedin

Además, llevarás tráfico web hacia tu página y con las recomendaciones, llegarás a más contactos y podrás ampliar tu red de contactos profesionales.

Ten en cuenta que Linkedin es un foro ACTIVO y que la clave está en crear redes, intercambiar conocimientos, opinar y debatir.

Todas esas acciones te ayudarán a reforzar tu marca personal y, si tienes un buen perfil público y una buena estrategia, incluso te servirán para ganar dinero. Todo depende de cómo aproveches las visitas a tu perfil de Linkedin.

Un currículum en un perfil estático no te servirá para NADA.

6- Linkedin Learning

¿Te acuerdas que te dije que Linkedin divide su red social en empleos, personas y formación?

Pues Linkedin Learning es la parte de formación.

En esta sección de Linkedin encontrarás cursos de pago muy similares a los que puedes encontrar en las típicas plataformas e-learning con el objetivo de ampliar las aptitudes de tu CV.

Los cursos están clasificados por temáticas y dejan claro el índice de contenidos, el precio y el nivel requerido para realizarlo, así como las aptitudes que aprenderás, el instructor, la cantidad de personas que lo han visto y alguna recomendación de curso relacionado.

Además, en base a tu perfil profesional, te recomiendan los mejores cursos para ti.

linkedin learning

Si es tu primera vez en Linkedin Learning puedes comenzar con un mes de prueba gratis y después tendrás que abonar los precios de los cursos que quieras realizar, que ahora mismo rondan los 8,99 euros en su gran mayoría.

Por cierto, necesitas iniciar sesión en Linkedin para tener acceso a los cursos, así que necesitarás una cuenta.

Ventajas de Linkedin para empresas y autónomos

Incluir Linkedin como una de las redes sociales a trabajar en tu estrategia digital es una buena idea si eres autónomo o empresa porque tiene múltiples ventajas:

✔ Más visibilidad

Ganar visibilidad para tu marca personal basándose únicamente en SEO y resultados orgánicos es una locura.

Por eso, una estrategia en la que se trabajen varias redes sociales puede atraer muchísimo más tráfico web interesado en tu contenido.

Linkedin está limitado a contenido profesional relacionado con empresas y empleo, pero también a contenidos sectoriales.

Así, si eres consultor SEO y tus contactos son de tu mismo sector, compartir noticias y artículos sobre posicionamiento web en Linkedin será la estrategia ganadora; y si son tuyos, mejor que mejor para tu marca personal y para tu negocio.

Si tienes un blog sobre emprendedores y noticias de empleo, probablemente Linkedin también será un escenario perfecto en el que encontrarás target interesado en él.

✔ Retroalimentación profesional

Te mantendrás informado sobre el sector viendo los contenidos que comparten tus «colegas» de profesión y analizando cuáles tienen mayor éxito en la red social o qué tipo de debates se generan. Se llama retroalimentación y es muy importante tanto que tú aportes valor, como que tus contactos lo aporten también.

Un «win to win» en toda regla.

Además, podrás analizar qué contenidos funcionan mejor y cuáles no tanto en esta red social y así podrás reconducir tu estrategia para compartir solo el tipo de contenido que interesa a los profesionales de tu ámbito. Digo esto porque, a veces, pensamos que un contenido va a tener un éxito rotundo y no es así e incluso sucede lo contrario.

✔ Acceso a tus potenciales clientes

¿Qué cara pones cuando una empresa te escribe por Twitter explicándote su servicio?

¿O cuando un emprendedor te escribe por Facebook para que te apuntes a su webinar o compres su libro?

Cada red social tiene su público objetivo y tu mentalidad cuando entras a Twitter o Facebook no tiene nada que ver con tu mentalidad cuando abres Linkedin.

Aún así, las puertas frías no suelen revertir conversiones tan altas como las que podrías obtener con un buen funnel de ventas preparado específicamente para tus potenciales leads, que antes habrás atraído a través del trabajo de tu cuenta de Linkedin.

Vamos, que a través de las relaciones en redes sociales también puedes generar negocio con autónomos y empresas.

Todo esto es a lo que llamamos social selling y a nivel de marketing B2B entre autónomos y empresas se puede hacer muy bien en Linkedin, quizás la mejor red social donde aplicarlo.

Resumiendo, Linkedin está repleta de profesionales y empresarios interesados en tu producto o servicio y trabajando tu perfil correctamente, esta red profesional puede ser un trampolín directo hacia tus potenciales compradores.

Y al revés también: puede ser un espacio ideal para encontrar nuevos proveedores.

¿Cómo funciona Linkedin?

El funcionamiento es muy sencillo, pero es normal preguntarse cómo usar Linkedin.

Como en todas las redes sociales, necesitarás crear un perfil asociado a una cuenta de correo y a tus datos personales.

Ese perfil contendrá información personal y profesional sobre ti porque, en un análisis básico, no es otra cosa que un currículum online con tus aptitudes, tus estudios, tus puestos de trabajo y alguna otra información. Aunque nosotros sabemos que va a ser MUCHO MÁS si lo utilizas para tu marketing B2B.

➡️ Perfil personal o página de empresa

linkedin empresas

No es la primera vez que me entra un cliente con el que me reúno para analizar su situación actual y cuando abrimos Linkedin me encuentro un perfil personal para una empresa. Y no solo hablo de pymes, esto pasa en clientes grandes también.

Pues sí, existen dos tipos de perfiles en Linkedin: el perfil personal y la página de empresa.

Te notifico aquí y ahora que para poder crear una página de empresa en Linkedin necesitas primero tener un perfil personal.

Si eres una persona jurídica con nombre de empresa y logotipo, entonces usarás la página de empresa.

Si usas un perfil profesional como perfil de empresa la estarás liando y te explico por qué:

  • Linkedin potencia las relaciones entre perfiles profesionales reales, con nombre y apellidos. Si tienes un nombre de empresa y un logotipo, tu visibilidad en Linkedin va a ser menor y tu perfil no se va a mostrar adecuadamente y tus esfuerzos para dirigirte a tu target no servirán para nada.
  • Cuando tienes una página de empresa, Linkedin te facilita un sinfín de datos interesantes para analizar tu actividad en su red. Son datos de gran valor que te estás perdiendo utilizando el perfil personal.
  • Tener una página de empresa te permite utilizar recursos de Linkedin para publicar ofertas de empleo e incluso anuncios a través de Linkedin Ads.
  • Linkedin cierra miles de perfiles personales cada año por incumplimiento de su normativa. Imagina que llevas 2 años trabajando tu perfil personal como perfil de empresa (mal hecho) y te cierran la cuenta. Tu cara sería digna de selfie, ¿verdad?

➡️ ¿Qué son los grados de conexión?

Toda la gente que está dentro de tu red en Linkedin son tus contactos.

grados linkedin

Vale, pues esta red puede tener contactos de primer grado, segundo y tercero y en función del grado que tengas con los usuarios, podrás interactuar de una forma u otra.

Así, tenemos:

  • Contactos de primer grado: engloba a toda la gente con la que ya estás conectado, bien porque les has enviado invitaciones y han aceptado o porque ellos te las han enviado a ti y las has aceptado. Puedes enviarles mensajes y visualizar la conversación como un chat en directo.
  • Contactos de segundo grado: es toda esa gente que está conectada con tus contactos de primer grado, pero no contigo. Puedes enviarles invitaciones o contactar con ellos vía mensaje inMail.
  • Contactos de tercer grado: ya lo habrás adivinado. Es la gente que está conectada con tus contactos de segundo grado. En función de su configuración de cuenta, podrás interactuar con ellos de dos formas. Así, si aparece su nombre y apellidos, podrás enviarles una invitación para conectar. Si solo aparece la primera letra del apellido, solo podrás enviarle un mensaje inMail.
  • Contactos de grupos: son todas aquellas personas que pertenecen al mismo grupo de Linkedin que tú y eso ya les convierte en parte de tu red de contactos. Por eso, puedes enviarles un mensaje directo o escribirles a través del grupo.

➡️ Grupos de Linkedin

Un grupo es un espacio temático en el que los profesionales del mismo sector o con los mismos intereses participan compartiendo noticias, abriendo debates, contando experiencias, vertiendo opiniones o formulando preguntas que permitan iniciar conversaciones con el resto de miembros del grupo.

linkedin grupos

Para visualizar los contenidos de un grupo deberás solicitar admisión en el mismo y esperar para ser aprobado por el administrador. En algunos grupos la aprobación es automática e instantánea, pero no es lo habitual.

Para buscar grupos afines a ti puedes teclear una palabra en la barra buscadora superior de Linkedin y en el desplegable «Más» seleccionar «Grupos». Envía solicitud de admisión y, una vez seas aprobado, podrás empezar a conversas con sus miembros.

Estos grupos son una buena forma de demostrar lo que sabes y de derivar tráfico hacia tu perfil de Linkedin y hacia tu web.

Si quieres trabajar tu marca personal o buscas un target específico para encontrar potenciales interesados en tu producto o servicio, los grupos de Linkedin son el espacio perfecto.

También son excelentes para encontrar conexiones de tu sector profesional, conocer gente nueva e incluso para encontrar trabajo porque muchos de estos grupos están centrados en la búsqueda de empleo y algunos headhunters y profesionales de los Recursos Humanos pasan por allí para captar o para dejar sus ofertas.

➡️ Recomendaciones y validaciones de aptitudes

Ya las he mencionado anteriormente.

Quizás por edad no, pero seguro que muchos de los que me leen se acuerdan de las cartas de recomendación que presentábamos en los trabajos junto al CV y la carta de presentación.

Eran una buena forma de atesorar nuestra profesionalidad porque nuestro jefe anterior redactaba una carta en la que explicaba lo bien que habías realizado tu trabajo en tu anterior empresa.

recomendaciones linkedin

Era como una prueba social, como una opinión de las que vemos hoy en día en cualquier ficha de producto o incluso en páginas web de emprendedores y empresas.

Pues en Linkedin también existen.

Son recomendaciones virtuales y las pueden escribir tus compañeros de clase, tus compañeros de trabajo, tus jefes, tus clientes y quien quieras.

Aparecerán en tu perfil de Linkedin y, cuantas más tengas, mejor te posicionará como profesional, sobre todo si estás en búsqueda de empleo o clientes.

Y lo mejor de todo es que puedes solicitarlas tú mismo haciendo clic en «solicitar una recomendación» y tecleando el nombre de la persona a la que quieres pedir la recomendación:

linkedin recomendaciones

También existen lo que se conocen como validaciones de las diferentes aptitudes que has colocado en tu perfil de Linkedin. Por ejemplo, si has colocado el manejo de un software, tus compañeros de trabajo podrán validar esa aptitud.

Además, existen otro tipo de recomendaciones en Linkedin, que son los «me gusta» de Facebook o los «favs» de Twitter. Aquí cuando te gusta un contenido que ha compartido un contacto le das a «recomendar». Por tanto, cuantas más recomendaciones tengas en una publicación tuya, más visibilidad alcanzarás en la comunidad profesional.

➡️ Inmails o mensajes privados

Se trata de los mensajes privados que puedes enviar a usuarios de Linkedin que no forman parte de tu red de contactos.

Eso sí, solo podrás utilizarlos si tienes una cuenta Linkedin Premium.

En función del tipo de suscripción premium, tendrás unos créditos determinados para enviar «x» mensajes inmails al mes.

inmail linkedin

Si quieres utilizar los mensajes inmail para hacer puerta fría en Linkedin con una lista de contactos que tengas marcados como potenciales clientes, entonces necesitarás hacerte una cuenta premium.

Si lo haces, es recomendable seguir los consejos para mejorar la tasa de respuesta que dan en la página de soporte de Linkedin. Básicamente, explican que tu mensaje inmail debe:

  • Tener tono familiar y entusiasta.
  • Tener como objetivo el diálogo y la conversación con el destinatario.
  • Ser breve e ir al grano.
  • Incitar a la respuesta pidiendo consejo u opinión.

➡️ Buscador de Linkedin

Poco hay que decir de la barra buscadora, a pesar de que es el recurso con el que encontrarás todo lo que necesitas en Linkedin: contactos, ofertas de empleo, grupos, empresas, publicaciones relacionadas con un tema específico y casi todo lo que se te ocurra.

buscador linkedin

Solo tienes que teclear el topic y el algoritmo de Linkedin hace el resto.

A nivel de marketing B2B, este buscador es muy útil cuando quieres buscar profesionales de una rama determinada, negocios de una localidad o incluso gente que haya trabajado o trabaje para una empresa específica.

➡️ Buscar trabajo en Linkedin

¿Es posible encontrar trabajo en la red social de los profesionales y empresas?

Encontrarlo no lo sé, pero buscarlo y ampliar tus oportunidades de encontrarlo, seguro. Ya lo dije al principio.

empleo linkedin

Solo por la gran cantidad de headhunters y profesionales de los Recursos Humanos que están dentro de Linkedin buscando nuevos talentos para sus empresas, merece la pena intentarlo.

Con un buen perfil, tus recomendaciones pertinentes en tu experiencia pasada y siguiendo una serie de directrices básicas es posible ampliar tu red profesional.

Y, ¿quién sabe?

Quizás tu próximo puesto de trabajo viene de la mano de cualquiera de esos contactos que vas a hacer en esta red social (o en cualquier otra). De ahí la importancia del networking.

A grandes rasgos:

  • Mantén tu perfil profesional actualizado.
  • Amplía tu lista de contactos.
  • Sigue las páginas de empresa de tu sector y revisa sus ofertas de empleo.
  • Únete a grupos relacionados con tu sector.
  • Únete a grupos para personas en búsqueda de empleo.
  • Comparte contenidos e intenta posicionarte como experto de tu sector.
  • Debate, inicia conversaciones y hazte más visible. Los headhunters están ahí, al acecho.

Perfil de Linkedin perfecto para vender(se)

Ya sea para venderte como experto en tu sector, para vender tu curso o ebook o para conseguir clientes para los servicios que prestas.

Necesitas una estrategia en Linkedin y un funnel correctamente planificado que se inicie en tu perfil de la red social de los profesionales y derive hacia donde tú quieras es una buena forma de comenzar.

Antes de conectar o de iniciar tu estrategia es fundamental que hayas trabajado tu perfil de Linkedin al milímetro.

Recuerda que la idea es iniciar un funnel de ventas desde la red social profesional y para ello deberás atraer y captar a tus potenciales clientes a través de tu perfil y de un primer mensaje de conexión potente.

Si eres un proveedor, esto también te interesa.

Dicho esto, hay cuatro apartados fundamentales que debes trabajar muy bien en tu perfil de Linkedin:

1 – Imagen de cabecera

cabecera linkedin Neil Patel

Muchos cometen el error de dejarlo vacío, con la imagen azul preestablecida.

Esta sección es igual de importante que la sección escrita porque es lo primero que verá el usuario al entrar en tu perfil y LO TIENES QUE APROVECHAR.

Utiliza una imagen personalizada que incluya tu logotipo, nombre, áreas de especialización y propuesta de valor, pero no utilices la misma frase que en el titular de tu perfil, aunque vengas a decir lo mismo.

Por cierto, revisa las medidas de tu imagen de cabecera porque lo recomendable es que sean 1584×396 píxeles.

2 – Titular o pitch elevator

Es la sección que aparece justo debajo de tu nombre en la que la gente tiende a poner el nombre de su profesión y nada más. Sin embargo, nosotros queremos atraer y la primera impresión que causas va a llegar a través de ese primer visionado a tu nombre y títular.

titular linkedin

En este primer titular debes ser capaz de comunicar tu propuesta de valor: ¿qué aportas y cómo lo haces?, ¿cómo y dónde vas a ayudar al usuario?

Es recomendable utilizar palabras clave para que aparezcas en las búsquedas relevantes que otros usuarios realizan en Linkedin.

3 – Extracto de Linkedin

Aquí debes tener muy claro a quién te diriges, qué beneficio aportas y cómo.

Tienes hasta 2000 caracteres para explicar tu propuesta de valor, esa que ya has resumido en tu titular.

Eso sí, las líneas más importantes son las dos primeras porque son justo las que se ven antes del corte de «leer más» que aplica Linkedin en esta sección.

linkedin extracto

Este contenido suele estructurarse en párrafos cortos de máximo 2-3 líneas, pero también puedes combinar párrafos con listas enumeradas.

Además, se recomienda situar una llamada a la acción justo al final del extracto. Puedes incluir la URL de tu página web, un correo de contacto o lo que consideres.

Y, por favor: no repitas lo mismo en todas las secciones.

Dale una vuelta e intenta ser original y ampliar el léxico de tu actividad y de lo que sabes hacer.

4 – Recomendaciones

La prueba social está en todas partes y, obviamente, también tenía que estar presente en la red de profesionales. De hecho, ya hemos hablado sobre las recomendaciones anteriormente.

En esta sección aparecerán las valoraciones de todos aquellos usuarios que hayan estudiado contigo, que hayan sido compañeros de trabajo, tus jefes e incluso tus clientes.

Todos pueden aportar una pequeña prueba que dé fiabilidad a todo lo que dice en tu perfil y es muy importante que lo hagan porque te aporta CREDIBILIDAD.

Si vas a crear un embudo de venta en Linkedin es esencial que cuentes con diferentes recomendaciones positivas de «colegas» del sector o incluso de clientes.

Ni que decir tiene que el resto de tu perfil de Linkedin debe estar completo al 100% si quieres que tu estrategia de captación de leads tenga éxito.

Además, existen otro tipo de recomendaciones en Linkedin, que son las recomendaciones de publicaciones.

Si compartes un contenido y otras personas «la recomiendan» llegarás a más gente y tu perfil y tus contenidos tendrás más visibilidad, lo que dará como resultado un mayor número de contactos y potenciales clientes para ti y más tráfico para tu página web.

Para terminar, he recopilado algunos ejemplos de buenos perfiles en Linkedin que cumplen todo lo anterior y con los que te puedes inspirar a la hora de hacer el tuyo para que sea PERFECTO:

  • https://www.linkedin.com/in/chriscrossland/
  • https://www.linkedin.com/in/neilkpatel/
  • https://www.linkedin.com/in/copywriter-creativo/

Y por aquí te dejo también algunos ejemplos de páginas de empresa que trabajan su cuenta compartiendo contenidos:

  • https://www.linkedin.com/company/shopify/
  • https://www.linkedin.com/company/sered-net/
  • https://www.linkedin.com/company/hubspot/

Social Selling en Linkedin: la mejor red social para B2B

Sí, se puede crear un funnel de ventas B2B en Linkedin.

El objetivo es generar un lead interesado en lo que haces o en el producto/servicio que ofreces. Para ello, la idea fundamental es dirigir a ese usuario potencialmente interesado en «lo que vendes» hasta tu página web o landing page.

Una vez allí, encontrará un formulario de contacto y te dejará un correo o un teléfono para que después puedas contactarle en la siguiente fase del funnel de ventas.

Este formulario puede ir asociado a la descarga de un eBook, el acceso a un webinar o al tipo de contenido que hayas elegido para tu estrategia.

Puede ser un simple contenido de blog, una guía, un caso de éxito, una encuesta o lo que se te ocurra.

El caso es que en Linkedin tienes una red de usuarios muy amplia en la que puedes encontrar tu target y por eso se ha convertido en una de las mejores redes sociales para hacer social selling.

La fórmula Social Selling Index de Linkedin (SSI)

¿Sabías que en Linkedin existe lo que se conoce como el Índice de Venta Social (SSI), que es una medida que te revela tu posición como profesional en relación a tu uso de la red social para vender?

Pues sí, existe, y puedes ver tu SSI desde aquí.

Se recomienda tener una puntuación igual o superior a 70/100 y tener unas tasas en torno al 15% de tu sector. Si no lo tienes, es hora de ponerte a trabajar.

SSI Linkedin

Por cierto, las variables que Linkedin utiliza para sus cálculos están relacionadas con lo completos que tengas los datos de tu perfil de Linkedin, si tienes foto de fondo, contenido multimedia, recomendaciones y posts largos en Pulse, así como las personas que te han seguido gracias a ellos.

El liderazgo es fundamental a la hora de generar ventas en redes sociales  y para llegar a ser reconocido en tu sector tienes que aportar valor.

Nunca dos palabras seguidas generaron tanto odio en el sector del marketing como «aportar valor», pero es la realidad, por mucho que queramos negarlo.

Ahí está la clave a la hora de trabajar la marca personal, tanto si eres individuo como empresa: tienes que aportar valor.

Creando el funnel social en Linkedin

Ahora que tienes un perfil profesional perfecto para venderte o para vender tu producto/servicio a otros profesionales y empresas es momento de configurar el funnel que vas a llevar a cabo.

Para ello, busca tus prospects o target objetivo (usuarios interesados en ti o en tu producto/servicio), conecta con ellos e inicia una conversación:

1- Búsqueda de prospects o potenciales clientes

Con el perfil completado y repleto de palabras atrayentes para tu público objetivo, llega el momento de conectar.

Para buscar a tus potenciales clientes y a otros emprendedores o empresas que puedan estar interesados en tu producto o servicio puedes utilizar la barra de búsqueda avanzada de Linkedin.

prospects linkedin

OJO, es importante que antes tengas tus propias conexiones.

Un perfil de Linkedin sin imagen, sin datos y sin ninguna conexión (o con muy poquitas) no aporta credibilidad y puede ser un error garrafal no trabajarlo antes de lanzar el funnel que tienes en la cabeza.

Dicho esto, para encontrar tus prospects puedes utilizar los distintos filtros que encontrarás en los desplegables situados bajo la barra buscadora, una vez que tecleas lo que quieres buscar:

  • Gente: personas, grupos, empresas, contenido, empleos
  • Contactos: puedes filtrar por grados y elegir primero, segundo o tercero y más.
  • Ubicaciones: ciudad o país, tú eliges.
  • Empresas actuales: puedes seleccionar el término freelance o añadir el nombre de una empresa.
  • Todos los filtros: además de los anteriores, te aparecerán nuevos filtros como «contactos de» (puedes buscar entre los contactos de una persona), empresas anteriores y sectores.

Como ejemplo, yo he teclado la búsqueda «project manager» y he seleccionado «gente». En primer lugar te aparecerán los contactos de segundo grado con los que puedes conectar haciendo clic en el botón de la derecha:

2- Enviar solicitud de conexión personalizada

Ahora que ya tienes una lista de potenciales clientes con los que conectar, llega el momento de enviar la solicitud y aquí el mejor consejo que puedo darte es que seas amable y que envíes un mensaje personalizado.

¿Aceptarías un mensaje así?:

Romuald, tengo una empresa de comunicación y te escribo por si te interesan mis servicios.

¿O un mensaje más tipo así?:

Romuald, me encanta tu curso de Youtube. He estado aplicando lo que enseñaste y ya he conseguido posicionar algunos vídeos en mi canal. Me gustaría conectar para recibir tus actualizaciones y seguir formándome con tus contenidos. Gracias por hacerlo posible.

Obviamente, este segundo tiene mejor pinta, ¿no?

3- Gracias por la conexión

Un error muy común es recolectar contactos y no iniciar una conversación. Son los mismos que dicen que Linkedin es una red social que no genera beneficios o que no sirve para nada.

Pongámonos serios, por favor.

Esta estrategia llevada al terreno práctico nos situaría en un evento de marketing.

El perfil descrito sería una persona que recoge decenas de tarjetas de visita de la gente del evento, pero no inicia conversaciones con nadie.

¿Tiene sentido?

NO, NINGUNO.

Pues en Linkedin es lo mismo.

Agradece la conexión a todos los potenciales clientes a los que has enviado solicitud y te han aceptado, y aprovecha ese primer inicio de conversación para hacer una pregunta relevante que te ayude a entablar una conversación con esa persona.

Por aquí te dejo un ejemplo de un mensaje de agradecimiento que me llegó hace poco de parte de una abogada especializada en nuevas tecnologías, GDPR, Ecommerce y propiedad intelectual:

agradecimiento conexión profesional

Como verás, da las gracias y añade ese plus por si puede captarte como lead ahora que eres su nuevo contacto.

Lo vas pillando, ¿verdad?

No es momento de vender directamente todavía, no te anticipes o todo el trabajo anterior no habrá servido para nada.

4- Redirección de tráfico hacia tu página web

Coloca la URL de tu landing page, de tu proyecto, del vídeo que quieres promocionar o de tu portfolio.

Lo que sea.

Pero colócalo en el extracto, en destacados. QUE SE VEA.

Ten en cuenta que, cuando envías una solicitud, lo primero que harán es visitar tu perfil y si es un buen prospect, tu perfil deberá ser lo suficientemente persuasivo para conquistarle y llevarle directo a hacer clic en tu llamada a la acción, que no será otra que la URL de tu proyecto o tu correo electrónico, según hayas configurado tu funnel de ventas en Linkedin.

5- De contactos a leads

Todo el tráfico que rediriges hacia tu página web debe estar correctamente seleccionado para que el funnel culmine como debe: esa persona tiene que dejarte sus datos.

Tiene que confiar en ti y convertirse en un nuevo lead para tu negocio, así que la página de aterrizaje debe estar especialmente diseñada para ello.

Incluye un formulario de contacto y reúne todos los leads interesados en tu producto o servicio.

Linkedin es una red social profesional estupenda para ganar seguidores interesados en tus cursos, en tu webinar, en tu servicio y en casi todo lo que se te ocurra.

6- Prospección y contacto directo

Ahora que ya tienes los datos de tu potencial cliente interesado es el momento de contactar. Puedes hacerlo de forma automatizada y enviarle un correo en el momento que deja sus datos o puedes hacerlo de forma personalizada.

Imagina, por ejemplo, que quieres vender un curso y has preparado un webinar gratuito para «enganchar» posibles compradores. Has preparado una landing estupenda para inscribirse al webinar y, una vez lo hacen, deberá llegarles un primer correo de bienvenida en el que incluyas la URL a tu webinar.

7- Venta

Una vez que los prospects procedentes de Linkedin se inscriben en tu webinar o te dejan su correo, ¿qué es lo siguiente?

Exacto.

Por fin es el momento de vender de verdad.

Damos por hecho que tu webinar o tu landing page eran perfectos y que ha dejado con ganas de más al personal.

Pues bien, en el nuevo contacto que realices debes ser lo suficientemente persuasivo como para que la persona se decida a pagar por tu curso (por poner un ejemplo).

Puedes enviar algún tipo de cupón descuento, utilizar el sentido de urgencia diciendo que el precio sube a partir de determinada fecha y otra serie de técnicas de neuromarketing que funcionan para tu cometido: conseguir ventas online.

Por último, recuerda que este es solo un ejemplo de embudo de ventas para conseguir clientes o usuarios potencialmente interesados en lo que vendes. Pero puedes hacerlo de mil formas distintas, así que espero que este ejemplo te haya servido de inspiración.

Trucos y consejos para destacar en Linkedin

Creo que la mayoría de expertos en Linkedin me apoyarán si digo que para triunfar en esta red social es imprescindible recordar lo siguiente:

  1. Aporta valor. Para generar confianza y generar conversación debes destruir el muro de desconfianza y para ello puedes compartir contenidos, tanto tuyos propios como ajenos. Eso sí, a la hora de elegir qué contenido compartir deberás considerar qué interesa a tus potenciales clientes, qué es importante para ellos y qué problemas intentan solucionar.
  2. Que no se te vea el plumero. Nadie quiere un comercial a puerta fría. Lo rechazamos por naturaleza y muy bueno tiene que ser para captar tu atención y mantenerla sin apenas saber nada de ti como lead. A pesar de que en Linkedin no está tan mal visto, no es la estrategia que yo elegiría si quieres crecer en esta red social. No hagas un «yo he venido a hablar de mi libro»  desde el primer momento porque la tasa de éxito será limitada.
  3. Interacciona. Recuerda que Linkedin es una red social para promover relaciones entre profesionales. Publica, comenta, debate, únete a grupos y mantén tu perfil actualizado y activo. Es la mejor forma de llegar a más gente.
  4. Ponte objetivos. Si eres una empresa, deja a los profesionales del Social Media hacer lo que saben. Si eres emprendedor y te has formado acerca del funcionamiento de Linkedin y quieres probar a preparar un funnel por tu cuenta, confecciona una estrategia. No lo hagas a lo loco. Piensa, confecciona y ejecuta tu plan de marketing en Linkedin.

Errores habituales que debes evitar

Pasa en todas las redes sociales y Linkedin no iba a ser menos. Cometemos errores y muchos a la hora de hacer nuestro perfil o de comenzar nuestra actividad para ganar visibilidad.

Sea cual sea tu objetivo en esta comunidad profesional, no cometas estos errores:

  • No utilizar fotos profesionales. Si es una red profesional quizás no es buena idea poner la foto con tu hijo, pareja o mascota, o aquella imagen en el banco del parque o similares. Una imagen de tu cara que sea vea bien o de cara más parte superior del cuerpo sería lo ideal.
  • Datos incompletos. Los perfiles con datos incompletos representan pereza y no dan buena imagen, aparte de que generan desconfianza. Si quieres tener éxito en Linkedin tendrás que rellenar tu perfil al completo.
  • No existen publicaciones diarias ni actividad. Si quieres conectar con otros profesionales en Linkedin tendrás que currarte un poco tu perfil y no solo a nivel de rellenar datos, sino también de actividad. Publica contenidos propios y ajenos relacionados con lo que haces, recomienda contenidos de otros, escribe algún comentario, participa en algún grupo y, en definitiva, muévete un poco. En definitiva, genera conversación.
  • No conocer herramientas para Linkedin que te ayuden a gestionar y programar tus publicaciones e incluso herramientas como Sponsored Content para publicar anuncios nativos en Linkedin.
  • No enfocarte en tu Buyer Persona o cliente ideal. Esto es fundamental. Saber segmentar qué contactos te interesan y a qué usuarios de Linkedin les puede interesar lo que haces a nivel de negocios B2B es la clave para generar contenido enfocado a atraer a ese público objetivo: recuerda que toda tu estrategia y tu embudo de ventas girará en torno a ellos.

Y hasta aquí todo lo que tenía que contarte sobre Linkedin, las ventajas que tiene para hacer marketing B2B y social selling y cuál sería la forma correcta de hacerlo. Al final ha quedado una buena mega guía sobre Linkedin, así que si te ha gustado y te ha servido, ¡COMPÁRTELA!

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