¿Growth hacking? Seguro que has escuchado estas dos palabras de moda más de una vez y por fin te has decidido a recopilar información.
Pues haces bien porque la figura del growth hacker se ha convertido en un indispensable para cualquier startup, pero también para cualquier empresa que llega hasta el terreno online para crecer y expandirse de forma rápida con los mínimos costes.
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Abre bien los ojos porque a continuación te enseño qué es el growth hacking, sus ventajas, cómo crear estrategias usando técnicas ganadoras y además te enseño los casos de éxito más sonados (o no tanto).
¡Vámonos!
Qué es el growth hacking: definición
CRECER.
Ese es el objetivo de cualquier empresa.
Pero no hablamos de cualquier crecimiento de tráfico, sino de aquel que surge y se mantiene a partir de los mínimos recursos y en el plazo de tiempo más corto posible.
Y eso es precisamente lo que consigues cuando aplicas growth hacking.
El growth hacking es una metodología que mezcla marketing, datos y tecnología con el objetivo de incrementar el número de clientes, el tráfico web o los ingresos de la empresa en cuestión en el menor tiempo posible y a partir de un presupuesto muy limitado.
El Growth busca hacer mucho con poco; maximizar cada euro del presupuesto.
Es un poco de marketing, otro poco de ventas, otro poco de producto y otro tanto de ventas.
Es entender las necesidades del mercado, adaptar el producto y crear un buen argumento de ventas con un funnel sin escapatoria.
Es, dicho de forma más técnica, un proceso centrado en el Funnel AARRR y los loops «referral» que explicaré más adelante.
Sean Ellis, origen y creación del concepto
Esta metodología comenzó a utilizarse en las startups de Silicon Valley que, por fin, habían encontrado una forma de superar a las grandes corporaciones con menos recursos.
¿Pero quién creó el concepto de growth hacking?
Sean Ellis, ¿te suena?
Este señor es CEO de GrowthHackers, co-autor del libro «Hacking Growth» y, antes de eso, un conocido emprendedor y asesor de startups.
Y sí, también es «el padre del growth hacking» o creador del concepto, introducido en 2011 mientras era Marketing Manager en Paypal. A partir de ahí, no ha dejado de crecer el interés en el término.
Sean Ellis fue el primer growth hacker del planeta y ha trabajado en el crecimiento de empresas como Dropbox, Eventbrite o Lookout, entre otras. Empresas que ahora facturan millones de dólares.
Para él la clave no está tanto en el marketing puro, sino en los procesos.
Ellis da mucha importancia al marketing digital porque es una de las áreas en las que cualquier growth hacker debe ser experto, pero si no se combina con analítica y tecnología es técnicamente imposible alcanzar crecimientos tan rápidos con los mínimos recursos.
Según Sean Ellis, la clave para alcanzar ese crecimiento exponencial está en enfocarse en las mejores prácticas. Estas llegarán a partir de ideas, hipótesis y experimentos que deberán surgir dentro del growth team.
En este equipo deberán integrarse expertos con perfiles dinámicos, pero hay un perfil que nunca debe faltar y ese es el gestor de producto y crecimiento, que además será el encargado de coordinar al resto.
Además, es importante comenzar por «tácticas» gratuitas e ir escalando paulatinamente y, sobre todo, aportar un alto impacto de creatividad a todo el proceso.
Y lo más importante de todo: apuntar a objetivos y medir su alcance en el tiempo. Por ejemplo: conseguir 100.000 leads en una semana.
Ventajas de usar una estrategia growth hacking
Bueno, con lo que hemos visto hasta ahora creo que las ventajas de esta disciplina están bastante claras, pero las resumo:
1. Poco presupuesto
Es una de las estrategias de crecimiento más económicas, de ahí que sea tan popular en nuevas startups.
2. Menos riesgos
El growth hacker tiene los conocimientos suficientes como para no aplicar estrategias agresivas que puedan suponer un riesgo alto para la marca o para el objetivo final de la estrategia, que siempre será el crecimiento de la empresa (ya sea en forma de recolección de leads, ventas u otros).
3. Pleno conocimiento del target
Una de las claves de este conjunto de técnicas es que necesita tener pleno conocimiento del público al que se dirige y eso conlleva la elección de estrategias y contenidos ultra-específicos. La ventaja está clara: ahorro de costes porque nos estamos dirigiendo solo al público que nos interesa.
4. Trabajo en tiempo real
Las mediciones, los tests a/b y el análisis constante que se lleva a cabo en una estrategia growth hacking permite realizar cambios en tiempo real, siempre enfocados a mejorar la adaptación del producto al potencial comprador.
5. Enfoque a objetivos
La estrategia siempre se basa en un objetivo de crecimiento muy específico y en base a él se desarrollan ideas, hipótesis y experimentos; todo ello a través de herramientas de prueba, análisis y automatización que habiliten el camino para alcanzarlo de la forma más rápida y económica posible.
En general, esta disciplina ya la utilizan también las grandes empresas hoy en día. Es, si te fijas, una estrategia perfectamente adaptada al siglo XXI. Estamos en una etapa en la que las empresas necesitan ser muy flexibles respecto a la competencia, y también muy rápidas para aprovecharse de las oportunidades.
Además, orientarse a datos y no emplear millones de euros en base a corazonadas parece más racional.
Todo esto explica por qué la figura del growth hacker ha tenido (y tiene) una especial demanda en los últimos años.
Diferencias con el marketing tradicional
El enfoque es totalmente diferente y por eso podemos decir que growth hacking y marketing tradicional no tienen nada que ver.
A continuación encontrarás algunas de las diferencias fundamentales entre ambos:
👉 Riesgos e incertidumbre
Pensemos en una startup que todavía ni siquiera sabe cuál es su público objetivo. Es más, no saben si su producto va a interesar en el mercado.
Con growth hacking conseguirán «correr la voz» rápidamente y centrarse en sus potenciales compradores únicamente, y lo harán en un corto periodo de tiempo. Esto, por supuesto, reduce el presupuesto necesario y también los riesgos a los que se exponen.
Con marketing tradicional se tiende a pensar en el largo plazo.
La consecución de objetivos no es ni parecida, pero la incertidumbre si es mayor puesto que la inversión requerida también lo es y el plazo de tiempo para sacar conclusiones sobre éxito, desafortunadamente, también.
👉 El consumidor: el enfoque principal
Es, probablemente, la mayor diferencia entre marketing tradicional y mentalidad growth hacker.
Aquí se centran en el consumidor y en su comportamiento para crear o redefinir el producto.
Posteriormente, crean un embudo de conversión totalmente optimizado para ese consumidor.
👉 El enfoque de producto
En marketing tradicional se promociona un producto terminado, mientras que en growth se crea o se redefine el producto en base a las preferencias del consumidor para garantizar las ventas.
Es más, cuando se cree que el producto está perfectamente adaptado, se lanza.
Eso sí, nunca se deja de revisar la perfecta adaptación, por eso el producto siempre está en constante revisión y adaptación, siempre con el afán de que siga satisfaciendo la necesidad del cliente.
👉 Canales de promoción
En growth hacking no es habitual utilizar publicidad de pago como primera idea, a diferencia del marketing tradicional. En este último suele existir un presupuesto preestablecido cada mes para los distintos canales de promoción de pago, como pueden ser Google Ads, Facebook Ads, etc.
En cambio, el growth hacker siempre buscará alternativas innovadoras gratuitas o muy asequibles para promocionar los productos y la marca en sus inicios. El objetivo está claro: aumentar alcance y ventas empleando el mínimo presupuesto.
👉 Tasa de crecimiento
No hace falta decir mucho en este apartado. Ya sabemos que el crecimiento de una startup que lo hace bien es tremendamente rápido en comparación con una empresa ya establecida.
Además, en estas últimas las mediciones de objetivos y los resultados se establecen más a largo plazo y es casi imposible realizar ese análisis constante y esa adaptación en tiempo real que sí suceden en el growth hacking.
👉 Presupuesto
Es una diferencia obvia que ya sabíamos, pero hay que mencionarla también.
El growth hacker deberá trabajar con un presupuesto mucho más limitado.
Por eso, el growth hacking se ha convertido en estos últimos años en la mejor estrategia para una startup con pocos recursos iniciales.
👉 Embudo de conversión
Nadie dice que las grandes empresas no utilicen embudos de ventas, que lo hacen, pero su estrategia no depende enteramente de ellos y además no utilizan el funnel completo que sí utilizamos en growth hacking (métricas AAARRR). Pero de este embudo growth hacking hablaré más adelante en esta guía.
Por otro lado, lo normal es crear un Buyer Persona o hacer un estudio del público objetivo para crear un embudo de conversión en base a los posibles comportamientos de ese consumidor ultra-específico.
Por tanto, hablamos de embudos de conversión sobre los que se centra toda la estrategia y eso, señores y señoras, no pasa en el marketing tradicional.
Qué es un growth hacker
El growth hacker master se ha convertido en el líder de la estrategia growth hacking y en uno de los perfiles profesionales más demandados no solo por las startups, sino también por empresas grandes que se han dado cuenta del potencial que tiene esta estrategia para su crecimiento online.
¿Qué conocimientos y cualidades debe tener?
Cualquier growth hacker debe tener una serie de conocimientos «básicos» para llevar a cabo su trabajo y podemos agruparlos en tres bloques:
- Conocimientos fundamentales. Tienen que ver con las formas de trabajo, los modelos y la mentalidad, es decir, los conocimientos más técnicos. Por ejemplo, los procesos growth hacking, el data-tracking o el análisis de datos o el llamado «pirate funnel».
- Conocimientos generalistas. Son necesarios para cada tarea y cada etapa del proceso y entre ellos podemos mencionar el copywriting, UX, la psicología del consumidor, conversión, machine learning, CSS, HTML, retención e incluso el diseño visual.
- Conocimientos específicos: no son necesarios hasta que llegas a determinado nivel de profesionalización. Por ejemplo, channel marketing, referral marketing, automatizaciones. En el área del marketing digital, el growth hacker deberá tener conocimientos sobre SEO/SEM, anuncios de pago en redes sociales, social media en general, marketing de contenidos, B2B o email marketing, por poner algunos ejemplos.
Entra las capacidades que más destacan en un perfil de este área podemos distinguir muchísimas puesto que hablamos de un perfil profesional muy completo en general. Sin embargo, a nivel de cualidades vamos a destacar cuatro:
Analítico
Un growth hacker no trabaja a través de corazonadas, sino que toma decisiones en base a datos y experimentos.
Hablamos de un perfil muy analítico que debe saber interpretar gráficas y datos para sacar conclusiones y tomar decisiones que ayuden a alcanzar el objetivo de forma rápida.
Un perfil avanzado sabrá manejar Excel/Google Spreadsheets, Google Analytics, Google Tag Manager, bases de datos, SQL y sistemas CRM como Hubspot o Pipedrive.
Multidisciplinar
Ya lo hemos dicho, el growth hacker sabe un poco de todo, pero necesita respaldo de otros profesionales, claro está.
Así, la programación, el análisis de datos y el marketing digital son su base para crear la estrategia, pero probablemente contará con la ayuda de un growth marketer, un growth analyst o un growth design en lo que será el growth team y cuyo líder será él, el growth master.
Creativo y original
Sigue estrategias disruptivas y originales, ya sea creándolas desde cero o a partir de darle vueltas a las estrategias de otros. Sea como sea, sabe cómo hacerlo diferente y para eso hace falta desbordar creatividad.
Curioso
El pensamiento lateral en esta profesión es fundamental y estar actualizado sobre los últimos acontecimientos, hashtags y viralizaciones, también.
¿Qué hace un growth hacker?
El growth hacker es el responsable de ejecutar la estrategia growth hacking dentro de una empresa. Es el perfil que logrará ese crecimiento rápido con los recursos mínimos y en el menor plazo de tiempo posible.
Para lograr el embudo de ventas perfecto y que todo el proceso funcione, el growth hacker trabajará sobre lo siguiente:
➡️ Creación o redifinición del producto
No hay growth hacker en el mundo capaz de vender un mal producto.
Eso es así.
Conociendo cuál es el target específico y cómo se comportaría respecto a las distintas fases del embudo es buen momento para revisar el producto que se ofrece y comprobar si realmente cumple con las necesidades o deseos del consumidor.
Si hay que realizar cambios, es el momento, aunque eso no quiere decir que en un futuro cercano no sigamos re-adaptando el producto a la demanda.
➡️ Análisis de mercado y creación del embudo
Aquí se pondrá al consumidor como el foco principal de la estrategia.
Se analizará el comportamiento potencial del consumidor y cuál es el mejor embudo de conversión para captarlo y retenerlo. Ese proceso de conversión se estructura en:
- Atracción: creación de un producto que realmente desee el potencial consumidor.
- Conversión: suele producirse a partir de una landing page y lo habitual es recoger leads, ya sea en forma de correos electrónicos o números de teléfono.
- Recurrencia: es la fase de activación del usuario y para ello se utilizará contenido de valor, remarketing y otras estrategias, siempre con la máxima automatización y utilización de tecnologías posible. También se puede utilizar una versión gratis del producto o trial.
- Facturación: es la etapa en la que conseguimos la compra.
- Recomendación: conjunto de técnicas encaminadas a que el comprador comparta su compra con otras personas a cambio de obtener un beneficio para él.
Y el trabajo del growth hacker es optimizar cada una de estas etapas al máximo.
➡️ Definición de objetivos
A pesar de que el objetivo principal de cualquier growth hacker es hacer crecer a la marca o empresa, está claro que existen otras metas más pequeñas dentro de su plan. Y, por ello, es habitual establecer pequeños objetivos numéricos en cualquier plan growth hacking.
Así, por ejemplo, se puede determinar un número de correos enviados por semana, un número de suscriptores o leads o incluso un número de reuniones en determinado tiempo.
➡️ Creatividad por un tubo
Y en cada una de las fases de la estrategia. Esto no puede faltar porque es el punto fuerte de cualquier growth hacker.
Es su cualidad más destacada, aparte de sus conocimientos técnicos, y la debe aplicar en cada paso que da hacia su objetivo principal: hacer crecer el alcance del producto.
➡️ Búsqueda de partners y piggyback
Si además de todo esto, se consigue integrar el producto con otra marca o producto que ya está en el mercado y que podría combinarse con el producto propio aportando valor a ambos públicos, entonces perfecto.
El alcance para ti, sobre todo si eres una startup, será brutal.
Básicamente, el piggyback consiste en que una empresa suministradora utiliza los canales de venta de otra empresa (la canalizadora) y lo hace a cambio de una comisión.
Esta técnica se utiliza mucho en las exportaciones, pero también se utiliza cuando te quieres aprovechar de la marca y el reconocimiento de otra empresa con mayor antigüedad en el mercado o con mayor reputación. Por ejemplo, si quieres vender tus productos vía eBay aprovechando su tráfico.
Pero lo de Paypal con eBay fue distinto.
Tenemos de un lado a una empresa estadounidense que permite pagos entre usuarios y páginas con cierta seguridad y del otro a un ecommerce gigante en el que se pueden subastar y vender productos entre particulares.
La clave fue la seguridad que Paypal iba a aportar a esos pagos entre usuarios que se realizaban en eBay. Era una baza realmente buena y la supieron aprovechar muy bien.
Y así es como Paypal utilizó la estrategia piggyback para convertirse en un método de pago seguro para los usuarios de eBay. ¿Cuántas se habrán abierto en Paypal solo para poder comprar/vender productos en eBay?
➡️ Open Mind
La mente del growth hacker debe estar abierta a cambios en todo momento.
Su filosofía ahorradora y su creatividad deben ir de la mano para adaptar los procesos y el producto en tiempo real, siempre con el objetivo de garantizar el crecimiento con el mínimo de recursos.
El embudo growth hacking: Pirate Funnel (AARRR)
De nada sirve todo lo anterior si no se proyecta un funnel con el que captar a los potenciales compradores que incluya además estrategias en cada fase para convertirlo en cliente y fidelizarlo. Ese funnel será el AARRR (Acquisition, activation, retention, revenua, referral), también conocido como el Pirate funnel.
- Adquisición: ¿Cuántas personas visitan tu sitio web?
- Activación: ¿Cuántas personas dan el primer paso importante?
- Retención: ¿Cuántas personas vuelven?
- Monetización: ¿Cuántas personas pagan y cuánto están dispuestas a pagar?
- Recomendación: ¿Cuánta gente refiere amigos y recomienda su producto/negocio?
A pesar de que el embudo de conversión se adapta a cada producto y a cada target, no está de más tener en cuenta que cualquier estrategia growth hacking debe seguir un pirate funnel o embudo de conversión con la siguiente estructura:
⚫ Adquisición
Consumidores de tu público objetivo encuentran el producto.
Es la primera toma de contacto producto-potencial comprador, ya sea en forma de visita web o de descarga.
Para que esta etapa del funnel tenga éxito es fundamental haber creado un Buyer Persona tremendamente específico (o varios) y dirigir todos los esfuerzos a captar usuarios de calidad que verdaderamente formen parte del público objetivo.
Así habrá más posibilidades de que se produzca el máximo número de registros de usuarios potencialmente interesados en tu producto.
⚫ Activación
Se registran y dejan sus datos.
En esta etapa el consumidor entiende el uso del producto y apuesta por él.
Para que esta parte del funnel growth hacking tenga éxito es esencial que el usuario entienda cómo usar el producto y para qué sirve exactamente.
Cuando mejor lo entiendan, más alto será el porcentaje de usuarios registrados que dejarán sus datos a cambio de probar la versión gratis.
⚫ Retención
Utilizan el producto (versión gratis).
El growth hacker debe asegurarse de que el producto está aportando el máximo valor y, de hecho, si sucede lo contrario es que el producto no está logrando satisfacer las necesidades o deseos para los que se creó.
Quizás tu propuesta de valor no se entiende, que suele ser algo habitual. En ese caso habría que volver al principio y redefinir el producto o la propuesta de valor o ambas.
⚫ Monetización
Pagan por el producto.
La tarea del growth hacker es conseguir el máximo número de ventas de entre todos los usuarios que han probado el producto.
En esta fase del funnel seremos capaces de cuantificar los ingresos que proporciona nuestro producto, pero también debemos trabajar en que el máximo número de potenciales clientes se conviertan en clientes.
En el caso de que la tasa de conversión sea baja habrá que analizar cuál es la causa. Puede ser que el precio elegido no sea el adecuado, que la versión gratis satisface sus necesidades y no necesitan el premium o incluso que, a mismo precio, siguen prefiriendo el producto de la competencia.
⚫ Recomendación
Lo recomiendan a otros.
Suele hacerse a través de programas de referencia que premian a los clientes que atraen nuevos clientes para la empresa, ya sea a través de premios, descuentos y otros recursos.
Lo importante es que los compradores que han probado y comprado tu producto hablen bien de él, sea con programa de referencia de por medio o sin él.
Las 5 fases del growth hacking
Para preparar toda la estrategia de crecimiento se tendrán en cuenta las siguientes cinco fases que explicamos a continuación:
1. Product/Market Fit
En esta fase se crea el producto que los potenciales compradores necesitan o quieren usar. Dicho en otras palabras: tu producto tiene que encajar en el mercado (Product Market Fit).
Aquí se suele aplicar la regla del 40% de Sean Ellis para medir si el producto satisface una fuerte demanda en el mercado, es decir, se mide el interés que genera el producto.
Lo normal es realizar un cuestionario directamente al consumidor. En ese cuestionario se plantea la siguiente pregunta: ¿cómo se sentiría si el producto deja de existir?
Si más del 40% responde decepcionado entonces tenemos Product Market Fit.
2. Growth Hack
En esta etapa tienen lugar las hipótesis y los experimentos. El growth hacker se preguntará mil: ¿y qué pasaría si…?
Es buen momento para recordar que este perfil no tiene dotes de adivinación y que no sabe qué funcionará y qué no, por eso probará y fallará mil veces a nivel de ideas iniciales, canales utilizados y optimización de conversiones. Todo ello se dará en esta segunda fase de experimentación.
De esta forma, el growth hacker prueba una táctica en un canal determinado, por ejemplo.
Si ve que no funciona, no perderá tiempo ni recursos económicos en escalarlo, tal como sucedería en marketing tradicional. Por eso, el ROI de una estrategia growth hacking es tan superior.
Al final, lo realmente importante es definir qué quieres medir y con qué herramientas y hacerlo para llevar un seguimiento pormenorizado de todo el proceso en general o de una táctica concreta en particular.
Además, a la hora de generar nuevas ideas para alcanzar un determinado objetivo es muy importante clasificarlas adecuadamente para después testearlas. Esto suele hacerse con sistemas como BRASS, ICE o PIE de los que ya hablaremos en otra ocasión.
3. Viralización
El boca a boca es fundamental en cualquier estrategia growth hacking. Y si no que se lo digan a Paypal, Dropbox, AirBNB, Booking o Coinbase.
¿Te has dado cuenta de que todas ellas te ofrecen una comisión o un descuento a cambio de traer amigos que se registren en sus plataformas?
Es lo que llamamos marketing de recomendación y le ahorra un montón de recursos a tu empresa si lo haces bien porque los clientes se convierten en embajadores de tu marca a cambio de una recompensa.
Esto, como te imaginarás, es mucho más efectivo que una campaña publicitaria.
Lo hemos visto muchas veces en marketing online, por ejemplo, con la utilización de plugins que esconden parte del contenido y te animan a compartir el post en redes sociales para acceder al contenido escondido.
Además, en esta fase también se trabajan mucho, precisamente, las redes sociales, el guest posting, el marketing de contenidos e incluso el SEO.
Todo depende del presupuesto, del tiempo para cumplir los objetivos de crecimiento y del tipo de producto que quieras vender.
4. Optimización y fidelización
El apartado de optimización se lleva a cabo en todas las fases porque el growth hacker se ocupa de revisar constantemente los datos y la estrategia, pero sí es cierto que en esta etapa en la que ya se ha lanzado todo el proceso es donde mejor se pueden medir resultados para así pasar a optimizar y mejorar la usabilidad.
Así, con ayuda de los KPIS, los coeficientes de viralidad o los cohortes será posible sacar conclusiones sobre el éxito de la campaña y aplicar las correcciones necesarias.
5. Vuelta a empezar
Una vez que se ha optimizado y mejorado toda la estrategia es momento de volver a empezar.
Se vuelve a lanzar el siguiente test y se repiten todos los pasos una y otra vez hasta conseguir los mejores resultados.
Esto es así porque el growth hacking busca la mejora continua en todo momento. Por eso hay que seguir experimentando, inventando, innovando y analizando para alcanzar las mejores soluciones que permitan un crecimiento exponencial más rápido.
Estrategias growth hacking y técnicas más utilizadas
A la hora de lanzar nuevos experimentos, el growth hacker profesional utiliza el sistema G.R.O.W.S. de Growth Tribe que fue creado en 2016 y que consta de cinco pasos:
G – Reunir ideas: Piensa en tantas ideas de experimentos como sea posible junto al growth team.
R – Clasificar ideas: Suele utilizarse BRASS o PIE para priorizar qué ideas tienen el mayor retorno de la inversión.
O – Esquema del experimento: Elija sus próximos pasos y diseñe su experimento tan rápido y pequeño como sea posible.
W – Trabajo y más trabajo: Ejecuta tu experimento en una ventana de 2 a 4 semanas.
S – Estudiar (e implementar) el resultado: Analice los datos de tu experimento y decide los siguientes pasos a seguir. ¡Aprender o implementar!
Pero cuando las ideas y los experimentos ya están claros, hay muchas técnicas y estrategias que se utilizan en cada una de las fases del funnel growth hacking y algunas de las más populares las comento a continuación:
Marketing de recomendación
Es la pieza clave de cualquier estrategia growth.
No solo se construye un producto que encaja a la perfección con la necesidad del target, sino que nos aseguramos de que el comprador entiende su utilidad y aprende a utilizarlo a la perfección. Además, queda satisfecho con el valor que aporta el producto a cambio del precio y eso le lleva a compartirlo y recomendarlo.
Esto se suele acompañar con algún programa de referidos que premia la recomendación a otros usuarios, ya sea en forma de cheque regalo, descuentos para compras recurrentes o comisiones.
Marketing de contenidos
Construir un flujo de tráfico que te permita escalar tu base de potenciales clientes es fácil a través del marketing de contenidos.
Pero, ojo, esto no puede hacerse de cualquier manera si quieres tener éxito.
La clave está en crear contenidos que aporten el máximo valor para tu público objetivo y que ese contenido se promocione de forma efectiva para que tenga el máximo alcance posible.
También puedes relanzar contenido antiguo adaptándolo a la actualidad o reconvertirlos en eBooks es otra buena idea. ¡O incluso puedes reconvertirlos a audio o vídeo!
Y lo más importante: no olvides recoger leads en cada uno de esos contenidos. Si tus contenidos están bien enfocados, esos leads se convertirán en ventas.
Gatillos mentales: escasez, urgencia y autoridad
El Principio de escasez es uno de los más utilizados, aunque no el único. Con él se muestra a los potenciales compradores que la empresa tiene un stock limitado de producto y así se presenta como una oportunidad que hay que aprovechar ahora que está disponible.
Se incide directamente en el miedo de perder la oportunidad.
Por ejemplo. Booking es la abeja reina utilizando el principio de escasez porque, si te fijas, juega con ello en toda su plataforma de alojamientos. En todo momento te muestra las habitaciones que quedan disponibles, los usuarios que están viendo actualmente el mismo alojamiento que tú y las personas que acaban de reservarlo.
Otro gatillo mental que se tiene muy en cuenta en growth hacking es el principio de urgencia.
De nuevo atacamos al miedo para estimular al usuario a cerrar la compra en ese preciso instante.
Es muy similar a la escasez, pero en este caso jugamos con el tiempo.
Funciona muy bien, por ejemplo, para ofrecer descuentos o promociones por tiempo limitado.
Y, por último, me gustaría mencionar el principio de autoridad.
Es muy común contar con la ayuda de influencers o bloggers que ayudan a promover el producto y a generar confianza en el producto.
Pruebas constantes: los tests A/B o split testing
Un test A/B consiste en la presentación de distintas propuestas con pequeñas variaciones a distintos usuarios con el objetivo de analizar cuál ofrece mejor ratio de conversión.
Es, digámoslo así, una forma de obtener feedback real rápido para saber qué opción puede funcionar mejor.
Se utiliza mucho en cuestiones de diseño y arquitectura de página, pero también en email marketing y otras áreas del marketing digital.
Los elementos con variaciones que pueden estudiarse serían botones, titulares, imágenes, copy, anuncios, landing pages y casi cualquier elemento que se te ocurra a nivel de texto o imagen.
A la hora de crearlos, el growth hacker tendrá en cuenta las variantes presentadas al usuario porque son las que medirá a través de algún tipo de KPI.
Para hacerlo bien, definirá grupos de usuarios diferentes con los que realizará el experimento, enviará las distintas variantes en las mismas condiciones y analizará resultados con los KPIs definidos previamente.
Por ejemplo, si se tratase de un test A/B para email marketing cambiando el titular del correo podríamos utilizar KPIs como la tasa de apertura y la tasa de clic.
Relanzamiento de producto
Lanzar el mismo producto como si fuera nuevo con una pequeña variación o lanzarlo exactamente igual, pero a distintos mercados, es una de las estrategias de moda para atacar círculos reducidos o nuevos Buyer Personas.
Métricas clave en growth hacking
El análisis de datos y la medición de cada estrategia es fundamental para el trabajo del growth hacker. De ahí que sea tan importante tener conocimientos sobre las distintas métricas que pueden utilizarse.
A continuación comentamos las más básicas que se calculan a partir del funnel:
CPV o coste por visita
Se calcula con la siguiente fórmula:
Ejemplo: Si empleamos 500 euros en una campaña y obtenemos 15.000 visitas, el CPV será de:
500/15000=0,033
El resultado es el coste por visita: 0,033 €.
CPU o coste por usuario
La fórmula para calcularlo es esta:
Ejemplo: Si empleamos 500 euros y conseguimos 5.000 leads, el coste por cada lead será de 0,1 €.
CAC o coste de adquisición de cliente
Se calcula con la siguiente fórmula:
Ejemplo: Si empleamos 500 euros y conseguimos 600 ventas, el coste de cada usuario convertido será de 0,83 €.
Retorno mensual recurrente (MRR)
Lo que mide está claro, ¿verdad?
Será la base de todos los cálculos y la primera medida a controlar porque cualquier modificación que realicemos en el funnel influirá directamente en esta métrica.
Lifetime value (LTV)
Es el total de ingresos que se esperan recibir durante la vida estimada del cliente y en forma de media.
Ejemplo: tenemos una suscripción mensual de 15 euros cuyo tiempo de duración suele ser de 1 año. El LTV será de 15*12 meses= 180 euros.
¿Te acuerdas del coste de adquisición que vimos más arriba?
Pues siempre deberá ser inferior al LTV, incluyendo el margen de beneficios.
Tasa de pérdida de clientes (Churn Rate)
Se trata del porcentaje de clientes mensual que finaliza su relación. En el ejemplo anterior serían los clientes que cancelan su suscripción.
Se calcula dividiendo el número de suscriptores perdidos en un mes entre el porcentaje total al comienzo de ese mismo mes.
Por ejemplo: tenemos 1000 suscriptores al inicio del mes y 50 bajas. El Churn Rate sería de 50/1000= 5 %.
Esta métrica hay que analizarla muy bien porque los motivos de abandono pueden ser muy dispares y quizás no está todo perdido y todavía puedes recuperar a ese potencial consumidor.
Lead Velocity Rate (LVR)
También conocido como el Lead Momentum.
Este indicador sirve para medir el % de clientes mensuales que se interesan por tu producto o servicio.
O, dicho de otra forma, compara el crecimiento con la adquisición de leads de calidad mes a mes y se calcula así:
Así, si tenemos 1000 leads y el mes pasado teníamos 800, el LVR sería de (1000-800)/800 = 25%
Cuanto mayor sea, más estarán creciendo tus ingresos. y más crecerán en el futuro puesto que se trata de un indicador perfecto para predecirlo.
Herramientas para growth hackers
Hay infinidad de herramientas que facilitan la vida al growth hacker en cualquiera de las fases de su estrategia.
Seguramente hablaremos de ellas en profundidad en otro artículo, pero déjame mostrarte algunas de las herramientas growth hacking más útiles y populares actualmente:
De automatización
Las reinas del marketing automation que te ayudan a automatizar procesos y a integrar diferentes herramientas para ahorrar tiempo y ganar alcance:
- Zapier: Es una de esas herramientas que combina e integra un montón de herramientas de marketing entre sí para generar automatizaciones potentes. Por ejemplo, puedes registrar todos los correos de los encuestados con un Typeform en tu cuenta de Mailchimp.
- IFTT: Tiene exactamente la misma función que la anterior y es totalmente gratis.
- Hubspot. Herramienta de Inbound Marketing de sobra conocida por todos y todas.
- Intercom.io. Herramienta para fomentar la conversación y el engagement con tus usuarios.
- Airtable: combina Google Spreadsheet con bases de datos. Perfecto para analizar datos de forma más visual si lo integras con otras herramientas como Zapier.
- Hootsuite, Metricool, Buffer, Later: programación y administración de redes sociales.
- FollowLiker, Expandi.io: automatización de follows, likes y otras acciones automáticas en redes sociales.
Para test A/B
- Visual Website Optimizer
- Optimazely: es una herramienta para probar distintas versiones y hacer test a/B. Algunas alternativas son Google Optimize o Convert, entre otras.
Para lead magnets y landing pages
Cuando se trata de crear lead magnets o landing pages para campañas específicas entonces lo mejor es usar herramientas especialmente diseñadas para ello y ahí ganan las siguientes:
- Unbounce.
- Leadpages.
- Instapage.
Para user paths
Sirven para medir el comportamiento del usuario cuando interactúa en tu página web o aplicación.
- Hotjar: mapas de calor y grabaciones de las acciones que tus visitantes realizan en la página. Versión gratis muy completa. Como alternativas mejores: CrazyEgg, ClickTale y LuckyOrange.
- CrystalKnows: a partir del perfil social del usuario te crea un perfil de personalidad con consejos para interactuar con esa persona. ¡Y tiene versión gratis!
Otras herramientas útiles
- GrowthBar: es una extensión para Chrome con objetivo SEO que te ayudará a medir la dificultad de palabras clave y te brindará otras estadísticas SEO importantes.
- Landbot, ManyChat y ChatFuel: son herramientas para crear chatbots de forma fácil y rápida.
- Colibri.io y Mention.com: controla qué dicen sobre tu empresa o producto en Internet y acércate a esas personas.
- PushCrew: para enviar notificaciones push a tus usuarios, siempre y cuando las acepten previamente.
- FOMO: envía notificaciones o advertencias enfocadas a trabajar el principio de escasez o de urgencia.
- Ghostery: para espiar qué herramientas utilizan tus competidores o alguna página que quieras analizar.
- Viral Loops o Referral Candy. Imprescindibles para los programas de recomendación de tu producto.
- Import.io o Data Miner: herramientas webscraping para exportar datos a hojas de cálculo para su posterior análisis.
Ejemplos de estrategias growth hacking de éxito
Hay un montón de empresas que han crecido y triunfado gracias a una estrategia Growth. Son casos de éxito dignos de mencionar y conocer para entender hasta dónde puede ser rentable contratar a un growth hacker profesional.
Algunas de las empresas con más éxito en este sentido son estas:
- Hotmail
- Dropbox
- Airbnb
- Paypal
- Uber
- Coinbase
- Booking
- Slack
- Tinder
- Snapchat
- GitHub
- Yelp
- Tesla
- Youtube
Pero hay muchas más.
Si comentáramos todos los ejemplos esto se haría eterno, así que voy a comentar solo algunos casos que se han convertido en empresas referentes hoy en día. Voy a evitar Dropbox o Airbnb porque suelen ser los ejemplos habituales y esos seguro que ya os los sabéis:
Coinbase
¿Te acuerdas cuando saltó el boom de las criptomonedas?
Coinbase se posicionó como una de las plataformas de compra/venta más potentes y no solo por la facilidad del pago con tarjeta cuando otras plataformas requerían transferencia bancaria (proceso más lento que tardaba días), sino también por su integración con Paypal que garantiza la seguridad de las transacciones, así como su sistema de referidos (marketing de recomendación).
El sistema de afiliación de Coinbase era sencillo: invita a un amigo y si realiza una compra o venta de más de 100 dólares en 180 días tú ganas 10 dólares.
Ahora es una de las plataformas con más usuarios operando con criptomonedas, a pesar de que es una de las que tiene mayores comisiones.
Youtube
Mi querido Youtube creó uno de los mejores hacks de la historia: un sistema súper sencillo para que la gente incruste sus vídeos donde quiera.
La gente comenzó a subir sus vídeos y a incrustarlos en sus páginas e incluso en páginas ajenas. Obviamente, cada vídeo embebido tenía un enlace hacia la plataforma. Ahora quizás te parezca una tontería, pero hace unos años ni siquiera nuestro ancho de banda soportaba este tipo de embed.
A día de hoy, ¿cuántos visitantes tendrá Youtube?, ¿millones y millones de visitantes únicos al mes?
Sin duda, fueron capaces de pensar «out of the box» y se dieron cuenta de que no solo eran un destino para ver vídeos, sino que tenían la capacidad de alojarlos.
Lo que pretendía ser un producto para buscar trabajo a través de la creación de perfiles públicos profesionales se ha terminado convirtiendo en una red que indexa sus contenidos en Google y da visibilidad a los profesionales.
Solo con este pequeño hack pasaron de 2 a 200 millones de usuarios registrados en poco tiempo.
Actualmente cuenta con más de 700 millones de miembros en todo el mundo.
Slack
Supuso una reinvención de la comunicación interna para las empresas, pero ahora vende una promesa: reducción de la sobrecarga de información, mejores organizaciones, mejores equipos.
Se ha convertido en un software para llevar repleto de recursos de comunicación para grupos de personas.
Su verdadera ventaja vino de ser los primeros y de vender una solución a un problema que ni siquiera sabíamos que teníamos.
Y les ha salido genial.
Growth hackers conocidos, libros y recursos
Aprender growth hacking de forma autodidacta lleva tiempo, pero puedes empezar siguiendo a los growth hackers profesionales, leyendo contenidos en blogs archipopulares o con algunos de los mejores libros que puedes comprar en Amazon de forma fácil.
Empecemos por los grandes a nivel mundial que puedes seguir en redes sociales o revisar sus páginas a conciencia:
- Sean Ellis – growthhackers.com
- Ward van Gasteren – growwithward.com
- Nir Eyal – nirandfar.com
- Brian Dean – backlinko.com
- Neil Patel – neilpatel.com
- Karol Pokojowczyk – colibri.io
- Noah Kagan – sumome.com
- Andrew Chen – andrewchen.co
- Sujan Patel – sujanpatel.com
- Hiten Shah – hitenism.com
- Lincoln Murphy – sixteenventures.com
- Brian Balfour – brianbalfour.com
Por otro lado, si quieres convertirte en growth hacker hay una serie de libros que no pueden faltar en tu estantería y esos son:
- Growth Hacking: supera el reto de crear productos digitales exponenciales, de Luis Díaz del Dedo
- Think punk: el nuevo pensamiento creativo para sobrevivir al caos en L, de Barricart Ecequiel.
- Growth Hacker Marketing, deHoliday Ryan
- El método Hacking Growth, de Sean Ellis y Morgan Brown
- Sprint, de J. Knapp, de J. Zeratsky y B. Kowitz
- Traction, de G.Weinberg & J.Mares
- Contagious, de J. Berger
- El método Lean Startup, de Eric Ries
- Hooked, de Nir Eyal
- The Growth Hacking Book, de Parul Agrawal y Rohan Chaubey.
- One million followers: How I built a massive social following in 30 days, de Brendan Kane.
Y hasta aquí todo lo que tenía que contarte sobre Growth hacking. Y ahora, ¿crees que tienes madera de growth hacker y levantar startups es lo tuyo?, ¿añadirías algún recurso más que me haya dejado por el camino? ¡COMENTA Y TE LEO!
